3年砸19億推廣平均獲客成本過萬 雍禾醫療赴港IPO衝擊“植髮第一股”
2021年06月18日22:42

  原標題:3年砸19億推廣平均獲客成本過萬 雍禾醫療赴港IPO衝擊“植髮第一股”

  6月17日,雍禾醫療提交IPO招股書,擬於港交所上市,摩根士丹利和中金公司為本次IPO的聯合保薦人。

  根據招股書,雍禾醫療是中國最大的植髮醫療服務提供商,在國內佔據絕對龍頭地位,弗若斯特沙利文資料顯示,雍禾醫療在多個關鍵的財務和運營指標均在中國植髮行業中排名第一。

  以2020年來自植髮的總收入計,雍禾醫療收入14億元,排名行業第一,超過行業第二、三的總和,第二、三、四名為植髮收入為7.1億、6億、4.9億。

  以接受植髮醫療服務的患者數量來看,2020年雍禾醫療患者人數5.1萬人,排名行業第一,第二、三、四名分別為3.7萬人、3.0萬人、2.5萬人。

  以植髮醫療機構數量來看,截至最後實際可行日期,雍禾醫療在全國擁有51家植髮醫療機構,排名行業第一,第二、三、四名分別為32家、30家、29家。

  以醫生數量來看,雍禾醫療註冊醫生189人,排名行業第一,超過後三家植髮機構註冊醫生人數總和,第二、三、四名分別為70人、60人、55人。

  目前植髮市場公認前四大連鎖機構分別為雍禾植髮、大麥微針植髮、碧蓮盛和新生植髮,招股書雖未明說,但後三名或許正是其他三家連鎖植髮機構。

  據瞭解,2005年,雍禾醫療創始人張玉在北京開始開展植髮業務,2010年首次建立“雍禾”品牌植髮業務,2013年開始規劃將業務拓展至全國,2017年9月,中信產業基金3億元注資雍禾醫療並控股,2018年至2020年,雍禾醫療開始迅速擴張,三年醫療機構數分別為30家、37家、48家,目前已有51家,覆蓋全國50個城市。

  毛髮醫療服務市場自2016年以來大幅增長,市場規模由2016年的人民幣78億元增加至2020年的人民幣184億元,復合年增長率為23.9%。預期到2025年及2030年,市場規模將分別進一步增加至人民幣562億元及人民幣1381億元。毛髮醫療服務市場主要分為植髮醫療服務市場和醫療養固服務市場,分別佔據72.8%和27.2%的市場份額。

  植髮行業的入行壁壘較高,技術精湛的醫師、醫療牌照、連鎖醫療服務能力、品牌聲譽、全面的診斷及治療能力共同構成行業壁壘。

  從市場格局來看,2020年植髮市場主體主要包括公立醫院植髮科、美容機構植髮部門、全國民營植髮機構以及其他民營植髮機構,分別佔據14.8%、15.7%、23.9%以及45.6%的市場份額。

  其中全國民營植髮機構的23.9%份額指頭部四家連鎖植髮機構所占市場,2018年到2020年,雍禾醫療市場份額為9%、10%及11%,即2020年在四家連鎖機構的市場中佔據近一半市場份額。

  根據招股書,雍禾植髮總收入從2018年的9.3億元增長31.1%至2019年的12.2億元,並進一步增長33.8%至2020年的16.4億元,三年淨利潤分別為5350萬元、3560萬元和1.6億元,淨利率分別為5.7%、2.9%和9.8%。

  成為植髮行業龍頭後,雍禾醫療還將在產業鏈和產業規模兩方面繼續擴張。

  在產業鏈方面,雍禾醫療正逐漸將業務從植髮轉變為“一站式毛髮醫療服務”。從其收入來看,2019年,雍禾醫療開始產生醫療養固服務收入,來自醫療養固服務業務的收入由2019年1506萬元快速增長至2020年的人民幣2.1億元。和一次性醫療服務的植髮業務不同,醫療養固複購率較高,2019年,雍禾醫療養固服務複購率於達15.6%,2020年增加到28.9%。

  從其併購動作來看,2017年,雍禾醫療收購倫敦毛髮修復企業史雲遜的中國內地業務,2018年,雍禾醫療憑藉史雲遜在毛髮修復方面經驗開始進軍醫療養固服務領域,在各家醫療機構以“店中店”模式設置醫學健發中心。同時雍禾醫療還收購源自美國的知名植髮醫療服務提供商顯赫植髮的香港業務,2021年5月,雍禾植髮將業務延至中國內地之外。

  在產業規模方面,值得注意的是,整個植髮市場中45.6%均是其他非連鎖民營植髮機構,單個體量較小但整體市場龐大,這部分機構中或許會有不少優質併購標的,將成為頭部連鎖機構“攻城略地”搶占市場份額的重要競爭點。雍禾醫療表示,當合適機會出現時,其將考慮在人口龐大且對植髮醫療服務需求相對較高的新市場收購醫療機構。

  雖然國內植髮市場正迅速發展且脫髮者人數龐大,但與中國實際脫髮人數相比,接受植髮醫療服務的人數相對較少,滲透率非常低,這也決定了市場仍有較大挖掘空間。

  弗若斯特沙利文數據顯示,2020年,在中國進行的植髮手術僅約為51.6萬例,滲透率為0.21%,表明市場需求未得到滿足。隨著越來越多受過良好教育的患者對植髮手術有更好的瞭解,預期會有更多人士接受植髮治療,未來的增長潛力巨大。

  預期到2025年,中國植髮醫療服務的市場規模將達到378億元,復合年增長率將為23.0%。到2030年,市場規模將進一步增長至756億元,自2025年起的復合年增長率將為14.9%。

  而打開市場的最重要方式,似乎就是廣告和營銷。招股書顯示,銷售和營銷開支占雍禾醫療收入的最大部分,分別占2018年、2019年及2020年總收入的49.6%、53.1%和47.6%,即4.6億元、6.5億元、7.8億元,三年共投入約19億元。

  根據其三年總治療人數17.6萬人來算,平均每人獲客成本為10795元。而2020年雍禾醫療植髮患者的平均消費為2.8萬元。

  另外,2018年到2020年三年中,雍禾醫療前五大供應商中多名均是廣告供應商。2018年,其前三名供應商服務項目分別為搜索引擎相關廣告、地鐵站展示廣告、地鐵站展示廣告,分別占總購買量15%、2%、2%。2019年第一大供應商服務項目仍是搜索引擎相關廣告,占15%。2020年前五大供應商服務項目均是廣告和推廣,占總購買量20%。

  雍禾醫療承認,與消費醫療行業(尤其是毛髮醫療服務行業)其他公司的情況類似,其十分依賴推廣、廣告及線上營銷活動教育其服務的潛在客戶,以及推廣其品牌及服務。

  雍禾醫療表示,其認同長期投資對品牌建立及消費者教育的重要性。因此,與消費者醫療服務行業(尤其是毛髮醫療行業)其他參與者一致,推廣客戶對其品牌及服務的認知作出重大投資,並預期於日後繼續如此行事。

  由於毛髮醫療服務為一種消費者醫療服務,其需要對消費者教育進行長期投資。全網消費者教育及品牌曝光度將提高雍禾醫療的品牌知名度及消費者黏性。

  但值得注意的是,招股書顯示,於往績記錄期間,雍禾醫療因未有遵守《中華人民共和國廣告法》或《醫療廣告管理辦法》的若干獨立不合規事件而被相關政府機關罰款。2018年,雍禾醫療有七宗該等不合規事件被處以罰款,罰款合共約人民幣280萬元。2019年、2020年及直至最後實際可行日期,雍禾醫療涉及數宗其他類似的不合規事件,但未產生重大罰款開支。

關注我們Facebook專頁
    相關新聞
      更多瀏覽