透視隱形正畸賽道:400倍PE背後 本質拚的是大數據和軟件
2021年06月17日13:40

  來源:科創板日報

  《科創板日報》(上海,記者 金小莫)訊,“在本質上,隱適美/時代天使其實是一家大數據驅動的軟件公司。”在位於浦東張江的嶽辰齒科門店,該醫療連鎖機構的創始人胡勇對《科創板日報》記者表示。

  隨著隱形矯治解決方案提供商時代天使(6699.HK)於港股的上市,隱形矯治(又稱隱形正畸)在資本市場引發關注,時代天使的市盈率更是高達近400倍。市場方面認為,隱形正畸具有有別於傳統正畸的美觀優勢,疊加消費升級、輕醫美、齒科等多概念,未來或將迎來爆發期。

  在牙科診所內,《科創板日報》記者則從矯治醫生處獲悉,其根本價值不在於提供了更美觀的“隱形”服務,而是基於AI、大數據等技術的軟件優勢——

  消費者對正畸需求旺盛,而可提供正畸服務的專業牙科醫生相對稀缺,時代天使這樣的“大數據軟件公司”則通過AI技術,提高了正畸效率,解決了部分痛點。不過,可預見的很長時間內,正畸的服務質量仍然有賴於醫生的水平。

  至於是隱形正畸還是傳統正畸,“對醫生來說,這隻是適用於不同症狀的不同工具而已。”胡勇稱。

  有全科牙醫報班進修正畸課程

  在胡勇的介紹中,《科創板日報》記者獲悉,正畸業務系牙科業務的大頭,以他的診所為例,後者成立於2012年,定位於高端人群,“正畸和種植牙業務基本上支撐了整個牙科診所,二者的比例基本上是50%對50%。”胡勇稱。

  正畸業務對牙科醫生也有著特殊的資質要求。

  “表面來看,正畸是把不齊的牙齒排齊,但實際上,遠比‘排齊’複雜得多。”胡勇表示,視覺上的整齊是牙冠的整齊,而正畸所需移動調整的則是牙槽骨內的牙根,二者的關係恰似水面上下的冰山,如果矯治不當,可能導致牙根“被吃掉”。

  “牙根應在牙槽骨上水平移動,所給予的力量則是長期、穩定、輕柔的,牙根在移動的過程中,與牙槽骨之間不斷髮生成骨、破骨動作,如果矯治不當,可能會發生牙根裸露、被牙槽骨吸收等情況。”胡勇稱,此外,正畸還需要考察口腔內部情況,是一個複雜的過程。“排齊這個動作只是正畸業務的1/4至1/3,大量的時間要花在咬合關係重建、面容重建。”

  因此,在業內,既有全科牙醫,也有專業從事正畸的正畸醫生。據胡勇於2016年的粗略統計,國內註冊在案的執業正畸醫生在5000人左右,發展到今天“應該不會有大幅度的量變”。

  而據國元證券研報,2019年我國正畸案例已有288.21萬例,還有大量增長空間。由於正畸醫生“供不應求”,已有不少全科牙醫轉行做起了正畸業務。《科創板日報》記者從另一家隱形矯治解決方案提供商的銷售人員處獲悉,有很多全科牙醫通過報班培訓等形式跨界進入正畸領域。

  本質上是一家軟件企業

  也因為醫生短缺,能夠提供相關解決方案,從而使普通的牙科診所也能進行正畸業務呢?

  參與該賽道的企業已有很多。其中做得最早的系美股上市公司阿萊技術公司,後者推出了品牌產品隱適美,據時代天使招股書披露的內容推算,按2020年的達成案例計量,其在中國市場的占有率在40%左右。隨後,時代天使開始打造國產版隱適美。

  胡勇的診所於2013年引進隱適美。在他的帶領下,《科創板日報》記者瞭解了數字化賦能正畸的初步情況:首先,採集消費者牙齒、口腔等信息。具體則通過CT掃瞄獲得牙根信息、通過口掃設備採集牙冠信息、通過各角度面部照獲取面容信息等。

  通過口掃設備採集的牙冠信息。

  其次將數據輸入軟件,軟件將自動生成一套粗略的矯正效果圖。

  由軟件自動生成的矯正前後效果圖。

  正畸醫生再根據消費者的口牙情況、矯正需求等於軟件平台上進行更為精細化的效果設計並形成方案。

  全部落實後,相關數據將被傳送至隱適美的後台,後者根據數據生產隱形矯治器。方案中,會明確提出佩戴某一矯治器的時長、時間段,以及佩戴後牙齒應達到的移動位置。消費者根據方案佩戴矯治器,並定期複診,以確保牙齒在按計劃“移動”,否則則需醫生介入,更換矯治器。

  前述過程中所使用的軟件系統及部分硬件(如口掃設備)均為隱適美的產品。胡勇介紹稱,時代天使也是一樣的流程。

  表面上看,隱形矯治器好像是矯正的關鍵,實則並非如此。

  實際上,隱形矯治器的技術門檻很低,“在牙科診所內配備3D打印機、原材料,正畸醫生也可以自製隱形矯治器。除人工外,所有成本可能不到3000元。”胡勇稱。

  前述銷售人員也向《科創板日報》記者證實,各廠家的矯治器質量都差不多。

  因此,相比於牙科企業,胡勇認為,隱適美與時代天使更像是軟件公司。“當時,我們選擇採購隱適美也是基於它的大數據量。”胡勇稱,隱適美已積累有1000萬例患者案例,其中一半的患者已經完成矯治,這是它的核心壁壘。

  至於時代天使,胡勇認為,它的優勢在於紮根中國市場,其數據更熟悉中國消費者口腔情況,而且一些本土牙醫也願意支持時代天使。

  行業混雜現象明顯

  為搶奪大數據,國內市場上,除時代天使外,還有正雅、締佳醫療、正麗科技、易齊矯正等類似的企業。“3M這些牙科大品牌供應商也都在做類似的事。”胡勇介紹稱,不過行業二八現象明顯,小牌企業的市場占有率不高,還通常會用各種營銷手段引導客流。

  《科創板日報》記者以消費者身份參加了這樣一場“導流”營銷活動中:在某微信公眾號中,某小品牌商推出“0元體驗隱形正畸”的活動,支付9元的預約費後,消費者即可赴現在口腔門診進行口腔CT、口掃等數據採集工作(一旦進入線下門店,9元預約費即返還)銷售人員再進行方案推銷。

  在銷售人員的敘述中,《科創板日報》記者獲悉,其廠家位於深圳,並僱傭了一位擁有20多年從業經驗的正畸醫生坐鎮,所有數據採集完畢後,將上傳至公司後台,該正畸醫生及他的團隊根據數據製定矯治方案,由牙科門診店的牙科醫生執行方案,矯治器則通過郵寄送到消費者手術。

  此間消費者不用頻繁複診,只需在一個治療週期結束後回線下門診複診,以跟蹤矯正效果是否按預期的方案進展。“這樣一來,你就不用耽誤時間來複診了。”該銷售對《科創板日報》記者表示。

  詢問與時代天使的差異,該銷售人員稱,其方案由坐鎮醫生統一出具,更專業,同時也避免了不同診所不同牙醫的服務質量差異化問題。此外,因與線下牙科門診合作,其營運成本更低,在價位上,一次標準矯治的費用在1.5萬至2萬之間,遠低於隱適美的4萬至5萬、時代天使的3萬。

  胡勇則提醒廣大消費者謹慎選擇矯正服務,因為若矯正失敗,二次矯正的成本更大、傷害也更大。

  “我們診所每年都會遇到一些小時候矯正失當而引起的二次矯正案例。幼年時,限於矯正技術,他們雖然矯正了牙齒,但咬合關係未進行矯正,導致臉歪、張嘴時關節總有哢哢聲或者嘴巴不能張很大等情況。”胡勇表示。

  矯正質量仍有賴於醫生

  總體上看,這些隱形矯治解決方案提供商的商業邏輯非常類似:通過導流\線下滲透獲取大數據並優化算法,繼而提升正畸方案自動化水平,提高正畸醫生的工作效率、降低行業對於醫生的依賴性。

  胡勇表示,早年間,他在美國已看到過隱適美推出的自助式正畸服務:消費者走進自助式數據採集室採集數據,再去就近診所核查,確認後,消費者只需佩戴郵寄的矯治器即可進行矯治。

  胡勇強調稱,也許這樣的商業故事非常誘人,但作為人類個體,仍需警惕,“牙齒矯治並沒有想像中的那麼容易,而且它牽一髮而動全身,並非孤立的牙齒而已。”

  胡勇診所內的專業正畸醫生戴醫生以一則類比向《科創板日報》記者講述了矯正過程中醫生的重要性:好比蓋樓吧,設計軟件輔助畫出了效果圖,但樓具體蓋多高、怎麼施工,還是要根據地基的情況來決定。

  從2013年使用隱適美至今,戴醫生經曆了對隱適美“將信將疑”到接受的過程。他認為,此類輔助設計軟件,減少了他臨床工作的時間,如今,他大量的工作時間用於電腦上的設計方案、改方案上。不過,由於方案量大,他不少的休息時間也與方案共處,好像並沒有因此而得到減負。

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