隱形牙套的“隱形生意”,毛利率超70%
2021年04月11日11:04

原標題:隱形牙套的“隱形生意”,毛利率超70%

文章經授權轉自公眾號:獵雲網(ID:ilieyun)作者:呂鑫燚

正畸也需要分期了。

在做完檢查拿到治療方案的孟子鑫看了一眼醫生的報價,三萬五千元。“當時真的倒吸一口涼氣,想到隱形牙套貴,但是沒想到這麼貴。”對於月入七千的孟子鑫而言,三萬五千著實是一筆不小的支出。醫生看出她面露難色後表示,可以分期支付。

回家後她找到了美牙分期的公眾號,尋找貸款整牙的詳細流程。隨後她又去百度搜索整牙分期,發現和自己一樣需要貸款整牙的用戶不在少數。“矯正時間一年,共有43幅牙套,從前期檢查倒模到最後粘附件共花了近四萬元。”

這是23歲的李雨彤為了正畸所花費的費用。近四萬元的價格,讓李雨彤開始猶豫。“都說隱形牙套是中產階級的標配,看到價格後我相信了這個說法。”據獵雲網記者瞭解,隱形牙套中,品牌隱適美的報價在3-9萬不等,時代天使的報價在2-3萬不等。思考良久後,李雨彤還是決定接受正畸,拿出工作三年攢下的積蓄開始正畸之路。

一副隱形牙套的報價是傳統鋼牙牙套的幾倍。

價格高昂還能備受追捧的最基本原因是,人們對美的無止境追求。當正畸後帶來的面部改善和醫美屬性掛鉤後,越來越多的求美者開始追捧隱形牙套。戴牙套的患者也不再是齙牙、地包天等擁有急需治療牙齒問題的患者。排列不齊、牙齒稀疏等小問題也要戴上牙套進行矯正。畢竟變美第一步,從牙套開始。

數據顯示,2019年,中國隱形正畸市場已成為世界第二大市場。中國隱形正畸案例數目由2015年的47,800例增至2019年的303,900例,復合年增長率為58.8%。市場規模由2015年的2億美元快速增至2019年的14億美元,復合年增長率為56%。

價格高利潤大的隱形牙套,在國內不斷髮展正迎來黃金年代。

價格貴在哪?

隱適美的年報中顯示毛利率在70%以上。

某私立醫院採購員向獵雲網表示,時代天使的採購價在萬元以內,隱適美的採購價在一萬六到一萬八不等。這便表明,B端拿貨到C端銷售的差價在一萬到二萬之間。

這份差價,便是消費者為醫生和場地付的錢。

在治療成本中,醫生佔據的比例最大。李鑫彤透露到,前期去醫院檢查時經常搶不到醫生的號,每次去醫院都要排隊半小時起。正畸領域中醫生的經驗和治療費用有著直接關係,據瞭解,口腔正畸在2000年以後才正式成為研究生課程。出現時間較晚,同時一名正畸醫生參加工作之前,通常需要經曆從本科到碩士和博士長達5至6年的訓練。再加上,研究生教育本身學生數量就少,最後醫生資源更是少之又少。

李鑫彤在和醫生交流中得知,正畸的主治醫師每週開放坐診的時間在兩三天左右,其餘時間需要寫論文,並為已經接收的患者做治療方案。而在坐診的時間內,本就稀缺的號源中絕大多數是複診的患者,所以新患者搶號變得更難。

李鑫彤向獵雲網表示,共走訪了四家牙科醫院從私立到三甲醫院的口腔科,每家醫院給出的報價均不同,最高相差一萬元。每家醫院定價不同,沒有統一標準,其原因一方面是,每位醫生的治療方案、治療週期並不相同,這也解釋了醫生在正畸領域的重要性。

另一方面,是隱形牙套公司的商業模式導致的。

隱適美的商業模式是,不直接觸達 C 端消費者,而是將產品和服務賣給醫生。醫生對用戶進行檢查、口內掃瞄、倒模後,設計出矯治方案。最後再將數據傳回給隱適美公司,由公司生產矯治器並寄給診所,再讓用戶購買使用。

國產品牌時代天使也採用了相似的模式,C端消費者在醫院檢查設計方案後,由醫生反饋給時代天使,最後時代天使再將產品交付給醫生。

通過兩家公司的商業模式可看出,整個國產隱形牙套品牌均不參與直接銷售環節,無論是操作還是交付,醫生都扮演著重要角色。

這一現象也可以從行業的巨頭公司中找到答案。

隱形牙套作為新興產物,前期研發的投入成本理應佔比較大,但在時代天使的招股書中顯示,2018年、2019年、2020年前三季度的研發費用分別為5016.3萬元、8090.5萬元、5893.5萬元,佔比分別為10.3%、12.5%、9.8%。同時,2018年、2019年與2020年前三季度,時代天使銷售及營銷開支分別為0.81億元、1.23億元、0.91億元,占總營收的比重分別為16.7%、19.0%、15.2%。

以此來看,其研發費用遠不及銷售及營銷的費用。

營銷費用中不僅包含直接面對C端的廣告投放,隱形牙套品牌也注重對醫生的銷售和培訓。隱適美在進軍國內市場推廣時曾表示,最難的是讓醫生和消費者接受。為此隱形牙套品牌開始培訓醫生,先向醫生培訓,並授予“品牌認證醫生”的稱號,通過對醫生的培訓,達到觸達更多C端的目的。

國內市場飛速發展,初創企業靠差異化發展

數據顯示,美國每年的牙科消費總額高達1110億美元,約占整體醫療消費的4%,比重較高。而且美國 5-19 歲正畸滲透率接近10%,20歲以上滲透率超過2%,對比之下,中國市場僅有0.5%的滲透率。

根據智研諮詢整理的2016-2020年中國正畸病例數及增速顯示,從2016年的180萬人次增長到2020年的近300萬人次。滲透率較低但增速極快,預示著行業正在穩定向前發展。

隨著正畸對顏值變化的用戶教育不斷深入愛美的消費者內心,正畸行業無論從增長人數還是未來發展都展現了巨大的潛力。也正是這份潛力,使得不少創業者,也將目光聚焦在隱形牙套上。目前隱形牙套的市場中,北美品牌隱適美以及國產品牌時代天使佔據82.3%的市場份額。兩大品牌分走了八成的市場,占主導地位。面對這種行業巨頭,初創企業唯一的突破的方式就是尋找差異化。

其中,誕生於2015年的xixilab給出的差異化答案是,直接面向C端。xixilab抓住了牙套複診頻次高的痛點,將流程線上化。

在業務流程上,顧客線上預約後,在合作門診進行首次的線下矯正評估及X光片檢查。經過取模或者口腔掃瞄,得到顧客的具體口腔精細構造,再經過數字化建模、設計。整個矯正過程,除了進行口腔全面檢查和掃瞄口腔信息需要到診所外,其他都可以在線進行。對於正畸者而言,xixilab品牌直營模式的便捷性與低費用,在矯正期間有專業團隊定期在線隨訪,實時答疑解決問題,避免頻繁到診所掛號排隊產生的額外支出和時間成本。

xixilab這種直接面對C端用戶的牙齒矯正方式,幫助用戶節省了約65%的費用和時間。另一方面,對於牙醫而言,xixilab的客戶來源可以幫助牙科醫院引流並減少老用戶複診產生的新用戶難搶號的事情。同時診所也可以挖掘用戶的其他需求,長期捆綁用戶。一名使用xixilab牙套的用戶向獵雲網表示,牙套全費用只用了一萬八,低於隱適美和時代天使給出的報價。

口腔服務公司微雲給出的差異化答案則是利用人工智能賦能。

2020年,微雲正式推出隱形矯正器品牌象貝,採取AI智能大腦與診所直接合作的方式切入賽道。微雲人工智能依託本身的數百項Al方面的發明專利,通過數字化牙科工業雲端SaaS、MaaS和機器人終端矩陣組成的智能工廠,打造全數字化、全智能化、全信息化的牙科醫療服務。

在核心技術的加持下,智能雲工廠將更換修復和牙科醫美實施週期縮短至1-2天,單品生產時間縮短90%,節省了80%的人力。微雲創始人劉鵬博士表示,通常需要300-500人的工廠才能完成的訂單,微雲只需要數十人,降低人工參與,良品率能達到97%以上。在流程方面,微雲基於數百萬用戶數據,通過AI模擬臨床正畸過程和牙齒位移的方式與過程,計算並生成正畸治療全週期的牙套模型,隨後微雲的醫生通過C2M系統為患者微調數字化矯治方案,最終通過智能工廠進行微米級精度的生產交付。

同樣抓住數字化差異性的,還有剛剛完成Pre-B輪融資的博思美。

2016年博思美在蘇州成立,創始人揭良棟在從業多年後意識到國內的正畸行業面臨種種阻礙。他表示,回想多年開辦口腔連鎖門診的經驗,最大的痛苦莫過於國內正畸醫生的短缺。各大門診的管理者往往很難有效地把控正畸技術的質量和水平,從而讓很多客戶無法獲得完美的正畸體驗。

博思美聚焦研發數字化軟件算法,推出自動化排牙軟件,直接對接口掃儀和CT端口,降低了建模失真,提高矯治器的精度。同時輔助於3D激光成像技術,建模精準度在0.1毫米。

由此可見,隱形牙套的國內市場仍可以憑藉互聯網化運營或通過數字化、人工智能等賦能產業,達到破局的目的。從整個行業來看,頭部公司上市或籌備IPO,證明行業可為,滲透率低增速快,證明未來可期。彼時入局,或許是個最好的時機。

行業的“野路子”

這片千億的藍海市場,不僅吸引了初創企業進入賽道深耕,尋找差異化。也吸引來了一些廠家,想異軍突起分得一杯羹。

在電商平台上搜索隱形牙套,引入眼簾的是均價只要幾十元,最貴也不過百元的產品。他們確確實實抓住了隱形牙套價格高昂的痛點,幾家店舖的月銷量都已經過萬。買家秀中也出現很多沒作用、用完牙齒酸澀的評價。

記者對比了幾家店舖的產品,在宣傳中均出現6D的字眼,以及採用醫用矽膠材料製作。但據瞭解,矽膠材料並不適用於隱形牙套。值得一提的是,兩家不同廠家推出的產品中,在宣傳頁面採用了同一個案例。

另外在產品的預覽圖中,幾家店舖都採用了“薇婭推薦、佳琦推薦”的字樣並配圖薇婭和李佳琦直播間的圖片。預覽圖中PS痕跡明顯,且點開詳情頁後再無知名主播推薦的任何信息。

最重要的是,無論是隱形牙套還是傳統的鋼牙牙套,其最基本的都是定製化。口腔掃瞄倒模後,根據每個人不同的牙齒問題進行治療,提供不同的治療方案。但網絡上售賣的隱形牙套,沒有任何定製化的屬性,只有一個統一型號。為此,獵雲網記者諮詢了某口腔診所,醫生表示,佩戴非定製化的牙套,暴力正畸對牙齒有不可逆的影響。

正畸帶來的面部變化為顏值加分,使得正畸也多了幾分醫美的屬性。近幾年醫美的火爆不言而喻,無論是資本還是消費者都在追捧醫美。除三甲醫院和私人醫院設立正畸專科,美容醫院也將正畸單獨劃分為項目,線上醫美平台也不乏正畸項目。

李鑫彤像獵雲網表示,整容醫院和醫美平台的正畸,多把美放在主位。“有一點本末倒置的感覺”,在李鑫彤看來,大多數正畸的用戶,追求的先是健康才是美,美觀是目的,但絕不是最終目的。

“牙科醫生收入頗高且稀少,正規的醫院都面臨專業正畸醫生資源少的問題,所以我總是不相信整容醫院正畸醫生的專業度。”李鑫彤透露,整容醫院的牙科醫生給出的治療方案和自己在三甲醫院拿到的治療方案相差甚遠,同時整容醫院的醫生在面診後,還對李鑫彤說,整完牙後可以八折做個鼻子,新的牙齒和新鼻子配起來更和諧一點。

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