毛利率70%以上,你所不知道的隱形牙套暴利堪比茅台
2020年10月28日14:50

原標題:毛利率70%以上,你所不知道的隱形牙套暴利堪比茅台

文章經授權轉自公眾號:快刀財經(ID:kuaidaocaijing)作者: 快刀財經編輯部

中國人對擁有一副健康、整齊的牙齒的執念有多深?

從起初的追求牙齒潔白,到“勞民傷財”地看牙醫,再到如今為隱形牙套一擲千金……年輕人對牙齒的重視,超越了以往任何一個時代。

一副整齊的牙齒有多重要?周星馳主演的電影《食神》或許能告訴你答案。電影中,莫文蔚飾演的“火雞”長著一副齙牙,儘管對周星馳扮演的“史蒂芬”百般付出,但還是因長相醜陋而被拒絕。

隨後,火雞在殺手襲擊史蒂芬時,奮不顧身地為他擋槍、不幸受傷。在治療過程中,醫生順便給火雞整容,恢復了她年輕時的美貌。最後史蒂芬被火雞所感動,兩個人“有情人終成眷屬”。

▲莫文蔚飾演齙牙的火雞
▲莫文蔚飾演齙牙的火雞

看完電影,不少影迷不禁發問,如果火雞沒有恢復容貌,還是原來的齙牙,史蒂芬還會跟她在一起嗎?

電影的靈感大多來源於生活。事實上,火雞面臨的齙牙問題,同樣困擾著中國人。近年來,越來越多的中國人願意在牙齒上花重金,希望通過整形正畸變得更美更帥。

可別小看正畸的市場。平安證券研報顯示,目前我國正畸市場規模在250億元左右。長期來看,潛在空間可達到2000億元級別。

隱形牙套“一哥”市值超2000億

所謂正畸,其實就是傳統意義上的矯正牙齒、解除錯牙和畸形。

牙齒正畸的技術由來已久,主要通過各種矯正裝置來調整面部骨骼、牙齒之間的協調性,最終達到口頜系統美觀和穩定的目標。

常見的正畸治療方法有金屬托槽、陶瓷托槽、自鎖托槽等。相信大家對金屬托槽並不陌生,在眾多影視劇和日常生活中,時常可以看到不少愛美之人,冒著被嘲笑“鋼牙妹”或“鋼牙哥”的風險,用一副“金屬牙套”來換取長久的“美貌”。

▲金屬牙套
▲金屬牙套

但“金屬牙套”始終過於顯眼,隨著技術的演進和推移,金屬牙套逐漸被冷落,隱形牙套開始受到更多消費者的青睞。

當下,中國正畸行業的年復合增長率超過18%,從長遠來看仍有5-10倍的成長空間,其中,深受消費者青睞、毛利潤極高、客單價高達數萬元的隱形正畸,累計用戶量有望在2020突破60萬。

隱形牙套的故事,可以追溯到1999年。

那一年,美國艾利科技(Align Technology,又名愛齊科技)推出了世界上第一款隱形牙套——隱適美。這款產品使用透明高分子材料製作牙套,通過施加外力,將歪曲的牙齒重新排列整齊,一舉成為隱形矯正技術的市場開拓者。

“隱適美”的誕生,極大地改變了牙齒正畸行業的市場格局。一經推出,便深受美國消費者歡迎,迅速占領了隱形矯治器80%的市場份額。

▲隱適美
▲隱適美

更為“美觀私密”的牙齒矯正方式,讓隱適美大有取代傳統金屬或陶瓷牙套的趨勢。

2001年,艾利科技在納斯達克上市,股票一路波動上漲。截至2020年10月23日,艾利科技的股價達469.56美元,市值高達369.95億美元,折合人民幣約2473億,是當仁不讓的隱形牙套“一哥”。

在歐美地區開疆擴土後,艾利科技自然不願意錯過消費能力強勁的中國市場。

2011年,隱適美正式進軍中國市場,並在短時間內迅速受到北上廣深一線城市年輕消費者的青睞。據36氪報告,2013-2017年間,艾利科技在中國的年復合增長率高達102%。截至2019年第4季度,艾利科技已覆蓋全球超過800萬名隱適美用戶,其中亞洲用戶超過95萬名。

而在這95萬亞洲用戶中,就有近60萬是中國人。由此可見中國人在牙齒正畸方面有多捨得花錢。

繼隱適美後,國際巨頭Straumann、Dentsply Sirona、3M紛紛入局,另一家隱形牙套的獨角獸企業SmileDirectClub (SDC)也於2019年在美國成功上市。

毛利率在70%以上

太平洋彼岸的成功,同樣吸引著中國玩家的入局。在牙齒矯正的賽道,時代天使、上海正雅、西安恒惠等數十個本土玩家也在攻城略地,力求以更便宜的價格,吸引更多的用戶。

▲中國新成立的正畸公司數量,圖源:36氪
▲中國新成立的正畸公司數量,圖源:36氪

讓商人趨之若路進入牙齒矯正賽道的,正是隱形牙套令人咂舌的毛利率。作為隱形牙套的“領路人”,隱適美2018年的全球出貨量高達百萬副,毛利率在70%以上。

在中國,一名使用“隱適美”服務的患者,大概要交付4萬至6.5萬的費用。一二線城市的收費在4.5萬-6.5萬不等,而在三四線城市,這一價格可以壓縮到4萬。客單價之高,還是讓人為之震驚。

如此暴利,堪比茅台!

瞄準這一商機,早在隱適美進入中國市場之前,時代天使和上海正雅兩家公司,分別於2003年和2004年先後成立,搶先在國內幹起了隱形正畸的生意。

而在2017年10月,艾利科技旗下的Invisalign system專利保護過期,共有40項專利不受專利保護。這更是給了時代天使、上海正雅這些行業玩家們提供了新的機會。

▲時代天使系列產品
▲時代天使系列產品

與動輒4-6萬的隱適美相比,時代天使、上海正雅等國產隱形牙套的價格更低。其中,時代天使的價格在2萬至3.5萬不等;而上海正雅的價格就更低了,在1.3萬至2萬之間。

▲上海正雅
▲上海正雅

儘管入局時間不如隱適美早,但差異化的價格,也讓時代天使、上海正雅一眾玩家能在隱形牙套的行業中分到一杯羹。

一個由隱形牙套引發的潛在千億市場,正處在爆發前的前夜。

隱形牙套為何受歡迎?

有人可能要發問,花好幾萬塊在矯正牙齒上,真的有消費者會買單嗎?

答案是:不僅有,而且有越來越多的潛在客戶正在由傳統的金屬牙套轉向隱形牙套。

21歲的北京科技大學大三學生Jesscia就是其中的一員。今年5月份,對外形愈發在意的Jesscia,在瀏覽眾多美妝博主的推薦後,果斷選擇了一家知名度較高的私立口腔診所進行牙齒矯正,完成了自己多年的心願。

“我的閨蜜們在我的安利下,現在也準備矯正牙齒了。”Jesscia向快刀財經表示,由於進口的隱適美價格較貴,身為學生族的她選擇了價格更為便宜的國產隱形牙套。

“5個月的時間過得挺快的,我現在唯一後悔的是當初為什麼沒有早點矯正牙齒?帶上牙套後人變得更美啦。”Jesscia對隱形牙套的矯正效果頗為滿意。儘管每天佩戴的時間要在22小時以上,但她認為,在“變美”面前一切都值得。

相比其他口腔醫療行為,牙齒正畸某種程度上帶有一定“醫美屬性”。成功矯正牙齒的患者,在形象上均有不同幅度的提升,因此也被貼上“變美”的標籤。

如今在各大社交平台,“隱形牙套”正和眾多醫美項目被廣泛熱議。小紅書上與“隱形牙套”相關的筆記,多達2萬多篇。越來越多的年輕人選擇隱形牙套作為矯正牙齒的首選。

與傳統的金屬牙套、陶瓷牙套相比,隱形牙套為何越來越受歡迎?原因不外乎以下幾點:

1.隱形美觀

“隱形美觀”是眾多消費者在矯正牙齒時選擇隱形牙套的首要原因。隱形牙套由安全的彈性透明高分子材料製成,幾乎完全隱形,在矯治過程旁人很難察覺到,不影響患者的日常生活和社交。

在隱形牙套出現之前,矯正牙齒對於患者來說,並不是一件簡單的事情。患者必須要忍受在牙齒貼上托槽、經常複診、治療過程漫長等情況,而且還經常會被人嘲笑為“鋼牙妹”、“鋼牙哥”。

隱形牙套的出現,讓眾多愛美的消費者擺脫了被嘲笑的尷尬,使更多的消費者願意掏錢,為隱形牙套買單,也直接推動了國內牙齒正畸行業的快速發展。

2.提前預知治療效果

除了“隱形美觀”以外,選擇隱形牙套,還可以提前預知治療效果。

口腔醫生在對患者進行診斷後,可以利用電腦模擬製作矯正器,模擬治療過程。在正式佩戴隱形牙套之前,患者就可以通過3D模擬動畫,直觀預見到治療過程和結果。

整牙之後的樣子能提前幾十個月展現在患者面前!

在矯正過程中,患者可以隨時取下矯正器,觀察已取得的矯正效果。這也是吸引消費者的一大殺器。

3.複診次數少,取戴方便

傳統金屬牙套,一般4-8周需要複診一次,而佩戴隱形牙套,如果按照醫生的要求正確佩戴,複診時間可以延長三個月甚至半年一次。

此外,隱形牙套取戴方便,摘取時比較輕鬆,便於進行牙齒洗漱,這也是很多消費者選擇隱形牙套的重要原因。

隱形美觀、提前預知治療效果、複診次數少,取戴方便.....一眾優點,讓更多的消費者在矯正牙齒時,毅然選擇了隱形牙套。

潛在的千億市場

過去5年,國內的口腔醫療服務市場規模超千億元,年增長幅度達到了12.4%,其中25%的錢被花在了整形正畸上。而正畸的潛在市場空間更是高達2000億元。

自帶“醫美”效果、大V賣力鼓吹、營銷廣告滿天飛,在多管齊下的推廣浪潮下,佩戴隱形牙套逐漸成為一種潮流。

然而,對不同消費者而言,選擇哪種牙套進行牙齒矯正,因人而異。

儘管隱形牙套更為私密和美觀,但隱形牙套的費用要比傳統金屬牙套的費用高出不少。現階段,金屬牙套的價格已經被壓到了2萬元以下,但隱形牙套的價格則多在2-5萬之間。

以“隱適美”為例,由於前期開發成本高、營銷費用多等原因,“隱適美”的打包價基本不低於4萬元,其中材料成本僅占1-2萬元,這就意味著,流通過程中的分銷商、醫院、醫生佔據了近半的利潤空間。

換言之,消費者支付的費用中,相當一部分是為營銷成本、分銷流程而買單。

對普通消費者、尤其是還沒有獨立經濟能力的大學生而言,不惜動用借唄、網貸等手段完成隱形牙套的消費,實則不可取,消費還得量力而行。

與此同時,隱形牙套主要適應於輕中度牙齒畸形簡單病例,對於複雜的病例,仍需用傳統矯正器或與傳統矯正器結合才能達到較好的矯正效果。

高難度的牙齒矯正,高度依賴於醫生。醫生水平的高低,決定了消費者這錢花得值不值?

正畸是口腔領域最專業的一個分支學科。一名正畸醫生出師通常需要五到六年的時間,經曆從本科到碩士和博士的訓練,才是系統培訓過的正畸醫生。

然而,現階段口腔和牙齒矯正行業的暴利,正吸引著大量專業本領不過關的醫生和醫療機構入局,行業泥沙俱下。

一些開設口腔正畸項目的醫療美容機構,走的依舊是以往“兜售”水光針、除皺針等醫美產品的老路子。對患者進行首次正畸面診的,往往並非正畸醫生,而是機構諮詢師。不明真相的消費者還被傻傻地蒙在鼓裡。

數據顯示,美國 5-19 歲正畸滲透率接近10%,20歲以上滲透率超過2%,對比之下,中國市場僅有0.5%的滲透率。

毫無疑問,未來會有越來越多的消費者,通過佩戴隱形牙套等正畸方式矯正牙齒,讓自己變得更好看。

在千億市場來臨之際,隱形牙套的行業尚需進一步淨化升級。

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