如何創造雙贏的合作關係?
2020年06月27日08:39

原標題:如何創造雙贏的合作關係?

原創 韓焱精選 湛廬文化

你好,這裏是韓焱精選。今天,我要請你收聽的是《全新銷售》這本書的有聲書片段。

我為你挑選的這段內容,講的是:在全新銷售時代,過去非贏即輸的銷售模式已經不適用了,要想更好地說服對方,你應該努力實現雙贏。

在過去,銷售人員更像是電影演員,每個人都有一本迷你劇本,裡面是經過市場反複檢驗的銷售話術,可以指導銷售員按部就班地完成銷售任務。如果顧客提出問題或者顧慮,銷售員就可以根據這些話術來進行回應。

儘管現在這種方式仍然是銷售技巧中的一部分,但是隨著信息的查找越來越便利,銷售環境越來越複雜和不可預測,這種方式的價值已經逐漸減弱。

在《全新銷售》這本書里,作者介紹了一種更有效、更完善的方式,叫做即興發揮。從表面來看,即興發揮好像不按套路出牌,但其實它有一套自己的結構,支撐著它的運作。理解這種結構,有助於你說服他人,尤其是在換位思考、樂觀解釋風格等方法都沒能幫助你實現目的的時候。即興發揮有三大基本原則,其中的第三點是合作雙贏。

我們聽到“雙贏”的次數太多,卻很少在現實中有所體驗,於是對“雙贏”感到麻木。但是,銷售員想要達成交易,就得學會把雙方的利益需求引導到一個共同的目標層面上,讓雙方都能得到公平合理的利益。

接下來的這段音頻就講到了,為什麼雙贏才是真的贏,以及怎樣最大程度地實現雙贏。一起來聽聽看吧。

《全新銷售》

作者:【美】丹尼爾·平克

譯者:閭佳

合作雙贏,讓你的搭檔顏面有光

費舍爾的重大貢獻在於提出了“原則式談判”(principled negotiation)概念,他主張談判的目的不應當是讓對方有所失,而是儘可能地幫助對方贏。這一設想很快演變出了“雙贏”理論,改變了商業和法律教育領域的實踐。

在此之前,很多人都認為談判是一場零和博弈,雙方都想從餡餅上咬下最大的一塊來。但費舍爾的研究鼓勵年輕的商學院學生和法律專業學生,以及組織內不那麼年輕的專業人士,將談判場合重塑為正和博弈,也就是一方獲勝,並不以另一方失敗為基礎。

如果各方紛紛從對方的立場洞穿其實際利益,創造互利互惠的選項,那麼談判結束的時候,雙方所得都比開始時要多。

第二位巨人在費舍爾之前6個星期,以79歲的高齡過世。他將費舍爾的核心理念推廣給了更大的受眾群體。1989年,史蒂芬·柯維(Stephen R. Covey)執筆了《高效能人士的七個習慣》,賣出了2 500多萬冊。柯維列出的第四個習慣是“思考雙贏”。

他承認,培養這種習慣不容易,因為“大多數人從出生以來就被深深地植入了輸贏心態。”但真正影響別人的唯一方法是,運用“在人類互動中不斷尋找互利互惠的思維”。

在費舍爾和柯維的影響下,“雙贏”已成為世界各地組織的標準配置,儘管大多數時候僅僅是一種姿態,而非常規實踐。這種言行脫節的解釋之一,可以追溯到我在第3章中描述過的劇變。在信息不對稱的條件下,談判的結果一般都是非贏即輸。

畢竟,既然我知道的比你多,那麼擊敗你,就可以得到我想要的東西。此外,由於信息不對稱長久以來都是銷售的既定條件,肌肉記憶自然而然地帶著我們朝那個方向前進。

但隨著信息對等或至少接近這個狀態的出現,上述(為了不同的環境進化而來的)本能便會把我們帶上錯誤的道路。當買賣雙方勢均力敵,比拚輸贏很難讓任何一方贏,而會以兩敗俱傷的下場告終。

即興發揮為我們帶來了一種更新思路的方法:它跟費舍爾和柯維有著同樣的世界觀,但做了新的定位,因為當今時代,我們聽到“雙贏”的次數太多,卻很少在現實中有所體驗,於是對“雙贏”感到麻木。

在凱茜·薩利特和第二城市劇團里,演員們必須遵守如下規則:要讓搭檔顏面有光。即興表演藝術家們很早就明白,你若讓自己的夥伴光芒閃耀,你們倆就能共同創造更精彩的演出。

讓夥伴顏面有光,不會讓你顯得糟糕;相反,它其實讓你看上去也更美了。它打破了二元化的非此即彼的零和心態,用一種慷慨、創意和無限可能的文化取而代之。

即興發揮的第三大原則——讓你的搭檔顏面有光,要求、也推動了清晰力,也就是尋找從前沒有人想到的解決辦法的能力。

為了說明這一原則,薩利特要我們換新搭檔。我的新搭檔是位40來歲的女士,人挺友善,在一家大型金融服務公司效力。

全新銷售案例

這輪練習叫“我很好奇”,我們選擇一個有爭議的話題,正反雙方都有理可講,如應該將大麻合法化嗎?應當廢除死刑嗎?接著,兩人各選一方立場,並嚐試說服對方接受自己的觀點。對方必須回應,但好玩的地方來了——她只能用提問的方式回應。

問題必須是真實的疑惑,而非換了個說法表達意見(如,只有笨蛋才跟你一個想法,你不覺得鬧心嗎?);也不能是單純的是非問題(我才是對的,是吧?)。如果我們的搭檔違反規則(作出陳述,或提了違規的問題),我們就敲響鈴鐺,向整個小組宣佈。

我先扮演提問者角色,我的搭檔則選了一個長久以來遭人遺忘的美國政治爭議,它碰巧是當天的頭條新聞。

聽了她的第一個主張,我回應說:“是真的嗎?”從技術的角度講,這的確算是個問題,但並不完全符合這次練習的精神。因此,我重新整理了自己的思路,提了一個真正的問題。

她給予回答,並擴展了論點。

我努力回想放慢速度的重要性,停下來深吸了一口氣,問道:“那……又怎麼辦呢?”

有所好轉。

於是她轉到另一條推理線索上。我根本沒意識到自己在說什麼,就立刻喘著氣說:“你一定是在開玩笑!”

叮!遊戲才進行了4分鐘,我就一頭栽進了禁區。

現在輪到她扮演提問者角色了。大概是因為她看過了我的表現有多糟糕,她做得更加靈活。每當我提出一個論點,她的第一反應就是:“很有意思!”

每一回這種機動靈活的方式都給了她構思問題的時間,同時還讓兩人之間的氛圍朝著友好的方向逆轉了。等她提出問題之後,我必須停下來,想好了再作出知性的回答。

這裏的概念不是贏,是學習。若是雙方將兩人的遭遇視為學習的機會,打敗對方的渴望就自動偃旗息鼓了。我們已經在提問式自我對話和有效話術中見識過了問題的潛力,它改變了交戰的規則,從而改變了互動的性質。

對話變得更像是兩人翩翩起舞,不再像是摔跤比賽了。早在即興發揮的手法大行其道之前,富勒製刷公司創始人阿爾弗雷德·富勒就憑直覺領悟到了這一點。他曾寫道:“永不爭論,贏了論點,就是丟了買賣。”

較之富勒所處的時代,讓你的搭檔也就是你的銷售對象顏面有光現在更加重要了。當時,無良賣家並不需要太擔心讓買家難看。買家無處可去,也沒人可供訴苦。今天,如果你讓別人難看,他們可以告訴全世界。但如果你讓人顏面有光,他們也可以告訴全世界。

薩利特說:“在即興表演中,你永遠別想著讓別人去做事情。那是強迫,毫無創造力可言,你提出意見,接受意見——這樣一來,對話,關係,場景,還有其他種種可能性,全都呈現出來了。”

即興表演是這樣,傳統銷售和非銷售的銷售也是這樣。如果你訓練自己的耳朵,讓它聽得出意見,如果你以“是啊,而且”回應他人,如果你總是讓對方顏面有光,種種可能性自然而然就會出現。

《全新銷售》

作者:【美】丹尼爾·平克

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