做了20多年醫藥代表,他說“其實我們不是壞人”
2020年05月14日09:19

原標題:做了20多年醫藥代表,他說“其實我們不是壞人”

原創 梁大雪 我們是有故事的人

- 職 業 故 事 -

老周的業務越來越難做,酒局飯局越來越少,拜訪客戶也常常要吃閉門羹,進院項目紛紛叫停,看著醫院里貼出的“醫藥代表不得入內”的大標語,彷彿猶如“華人與狗不得入內”一般屈辱,老周痛在心裡,他深知這個行業的不易與艱難,或許一切苦難都是轉型之痛吧。

故 事 練 習 生 習 作

第 75 篇

1

2014年3月,我誤打誤撞,成了一家醫療器械公司的銷售代表,被分配到湖南從事招商工作。招商工作的有趣在於,上至億萬富商下到物流送貨,都可以接觸個遍。我就是在這個過程認識老周的,從初出茅廬的小藥代到手中掌控著多家醫療耗材設備代理權的大老闆,老周有著說不完的故事。

1998年,老周大專畢業,正趕上大學生取消分配,在他所學的藥學專業里,有點關係的都分配到了醫院藥劑科工作,像老周這樣一窮二白的農村娃只得走上自主擇業之路,沒錢,沒關係,放眼望去,儘是迷茫。

後來只是聽說銷售賺錢,老周抱著試試看的心態給一家外企醫藥公司投去了簡曆,沒想到竟然錄取了。至此,他的醫藥代表之路由此開啟。

剛開始工作時,老週一見客戶就直髮怵,心裡像揣著只小白兔一樣忐忑。為了克服緊張情緒,每每拜訪客戶之前,老周都會事先準備好話題,再對著鏡子演練上幾遍,結果越演練越緊張。

一天中午,老周在門診苦等專家,等到12點半,專家好不容易看完病號,一群代表蜂擁而至,前一個剛進診室,後一個緊接著跟上,餓的老周肚子咕咕直叫,就是沒有勇氣走進去。

好不容易所有的人都走光了,老周深呼一口氣,跺了跺腳,鼓足勇氣走進了診室,這時專家已經脫了白大褂準備回家,“主任,您好。我是…,想請教您一個問題…”老周頓時大腦一片空白,到了嘴邊的話全被噎了回去,搞得專家一頭霧水,好沒耐心的回覆道:“你到底要說什麼,我挺累的,你沒事兒就別來煩我!”說完便揚長而去,老周相當尷尬,羞得面紅耳赤。

老周不明白自己為什麼平時好好的,見了客戶就發毛,這樣子連話都說不清楚,還談什麼推銷藥品啊。思前想後他發現,醫生們向來頗為繁忙,一張張撲克牌臉來也匆匆去也匆匆,跟這樣隨時處於移動狀態的人交流必須簡短,精準,再者多說話不如多做事,或許優質服務比口若懸河好上很多。

老周開始了勤跑科室,他每天7點30就跑到醫院。醫生通常會在八點交班查房,老周早到就是為了製造“偶遇”的機會,多和醫生們寒暄幾句,與此同時,他的手中還會提著五六份早餐,專門為沒時間吃早飯的醫生“雪中送炭”。

剛開始,醫生們對這個“來客”甚是陌生,端到桌上熱氣騰騰的早飯也沒人理會,老周熱臉貼到冷屁股,收拾起那些無人問候的冷飯時,眼淚都快掉出來了。第二天老周依然奉上熱氣騰騰的早餐,依舊無人問津。第三天,第四天……直到幾天過去,一位剛值了大夜的醫生筋疲力盡,看到桌子上的早飯便大快朵頤起來,邊吃還邊開玩笑,“這是哪個田螺女生,愛上了我們科室的同誌,天天送上美味早餐。”

其他大夫也跟著附和,“哪有田螺女生,是田螺小夥兒。”

“小夥子,你是哪個廠的,一看你就是代表,以後不用這麼客氣。”

“謝謝你了,小夥子。話說還真是好吃。”醫生們七嘴八舌,開著玩笑,老周才發現私下裡的醫生不僅沒有那麼難接觸,反而風趣幽默極了。

2

“張老師,這藥最近用的怎麼樣?有沒有什麼副作用呢?”與醫生熟識之後,老周開始更進一步的專業交流。醫學,是人命關天的科學,這就決定了醫生對藥品、醫療器械的安全性要求很高,因此醫藥代表要經常關注產品質量,獲得第一手的質量反饋。

當然,及時的答疑解惑也是分內工作。“小周,用了你這個藥病人出現了發燒的症狀,該怎麼解決啊?”每每被問到專業性的問題,老周的手心總是攥了一把汗,身怕一個錯誤的解釋會帶來不可估量的後果。

專業,是對醫藥代表的第一要求,一個好的代表對自己的產品應該是倒背如流的,為了趕上醫學發展的腳步,老周把身邊的讀物變成了《藥理學》、《內科學》、《外科學》,每天下班一有時間就翻來看看,遇到不懂的知識還常常請教身邊的醫生,長此以往,他成了半個大夫,就連醫生們也對他的藥理知識敬佩不已。

“上海中山醫院的大佬下個月舉辦一場學術沙龍,我給科室申請了幾個名額,哪幾位老師有時間有興趣可以報名。”學術會議向來是醫生職業生涯的一項重要內容,會議之上醫生們會對熱點前沿的醫學知識進行瞭解探討,會議之外同道之人碰在一起自然更容易擦出社交的火花,大家呼朋引伴暢談一番,聯絡一下情感也甚是開心。

每每遇到北上廣的重大學術會議,老周就會叫上幾個感興趣的醫生一同前往,他反複確定著行程,深怕出一點差池,與此同時他總會把會議內容、下榻酒店、餐飲酒水、客戶忌口等情況瞭解的一清二楚,生怕疏忽一點細節。

離開醫院,脫下了白大褂的醫生比工作的時候平和了不少,飛機之上老周常與他們八卦著醫學大佬們的風雲歷史,閑扯著美女明星,原來放下白衣天使的角色,老周看到的更多的是一些普通人,會為了愛情困惑,也會因為沒時間陪孩子而煩惱。

老周的細心服務沒有白費,他的銷量越來越好,成了公司的最佳銷售員。而醫生是客戶黏性非常好的群體,一旦對產品及服務達成了滿意,他們便不會輕易更換品牌,所以很多醫生與老周合作了十多年。回憶起那段崢嶸歲月,老周總是熠熠生輝的描述著,“想當年科室里的小醫生都被我熬成副院長了。”

3

作為醫藥代表,老周看到了最真實的醫生,中國的醫者常在夾縫中生存,他們上要受到行政製度的製約,下要對普羅眾生負責,更重要的是他們也要賺錢,要還房貸要養家餬口。

二十世紀初,舉國上下一片歡騰,上到房地產建材,下至餐飲娛樂,一切行業都在野蠻成長著,錢成了大家最為一致的目標。醫療行業當然也不甘寂寞,大批藥品耗材廠家風起雲湧,他們都妄圖在醫療領域分上一杯羹。

老周發現科室里背著雙肩包,四處張望的人越來越多,老師們接待的代表也多了起來,坐在門診樓里等專家的不僅有西裝筆挺的代表,不同身份的人也多了起來,部長小舅子院長大表哥形形色色的關係充斥其中,老周辦事情不得不更加左右逢源了。

一日,老周找腫瘤科王主任談進藥事項,他把所進藥品的產品優勢跟王主任一一列舉,又對王主任承諾道:“主任,您放心,我們對咱們科室的學術支援是一如既往的。”心想主任一定能心領神會,幫他簽了這份進藥報告單。

不成想,王主任有些為難,“小周啊,你們學術支援力度大,這一點我們都很感謝。只是吧,這個學術不當錢啊。我也得考慮科室兄弟們吃飯啊。”

老周當然明白,現在是市場經濟時代,“主任,您有什麼要求儘管提,能滿足的,我儘量滿足。”

“現在很多廠家啊,都給我們三十個點的回扣,作為臨床補貼。你們進口品牌價格那麼高,難道一點也擠不出來?”王主任露出一絲狡黠的笑容,跟老周咬著耳朵。

老周腦袋“嗡”的一聲,醫院可是事業單位,給醫護人員回扣屬於行賄的違法犯罪行為,而且長此以往,往自己口袋里掏錢,擾亂市場秩序不說,還降低了利潤,惡性循環對誰都沒有好處。

道理誰都明白,可是不滿足條件意味著出局。規則早就事先被人定好,玩還是不玩,老周犯了難。

無奈之餘,老周把情況彙報給了領導。“哎呀,全國都有這種趨勢。不給量上不去,給太多又不現實。”公司幾輪探討,最後決定拿出藥品銷售單價的百分之十給醫生作為臨床補貼,由銷售人員統計好數量後,每月定期結給醫生,臭名昭著的“臨床費”由此誕生。

“周,你知道國外最賺錢最受人尊重的行業是什麼嗎?”

“醫生?”老周對國外醫生的高收入早有耳聞。

“在國外啊,醫院都是以合夥人的形式存在,是由一些高級職稱的醫生合夥成立的,並且是盈利性質,他們向病人收取勞務佣金,很多專家都是億萬富翁呢。”

“你再看看國內醫生別說億萬富翁,舉國體製實現溫飽都困難的很。”

“現在廠家把利潤拿出來,就只能當成“變相補償”了吧。”老周領導拿出了一套別出心裁的說辭跟老周探討,只是彼時的老周怎會想到,這一做法竟會成為行業常態,並且延續至今。所謂法不責眾,大概就是這個樣子吧。

可是即便是把錢從口袋里拿,老周也是最“勤快”的一個。每個月固定的時間固定的地點老周都會準時出現在科室,偷偷將事先準備好的小信封塞在醫生的白大褂里。

“既然玩了,大家就要遵守規則。”老週一直這麼認為。相較於很多廠家對於灰色收入,“口頭承諾”經常性的拖欠,醫生們更願意信賴誠意十足的老周。

誠信,為老周帶來個更多的好運氣。

4

一次,老周剛剛拜訪完第一醫院的外科張主任,緊接著一個“同行”便緊隨其後跟了上去,老周並沒有注意太多,便在科室門口等待著其他醫生。

只見那位同行衝出張主任辦公室後,大步流星來到了老周面前,小聲跟老周咬起了耳朵,“您就是周樹林?”

老週一臉困惑,還以為是競品要來掐架,“是呀,怎麼了?”

“我是耗材廠家的,主任說你在這一醫院做了好多年,上上下下都清楚的很,我有個全國獨一無二的耗材,張主任特別感興趣,想讓你做代理商,幫我們做進院。”

老週一聽,這不是千載難逢的創業好機會嗎?他興奮了三秒鍾後,立刻鎮靜了下來,害怕有詐。

“什麼產品啊,你能把彩頁給我看下嗎?”

老周看著彩頁,仔細聽著廠家人員的講解,原來這是一種手術耗材,方便患者術後恢復,光聽講解確實有特色。好與不好,還得問問直接使用人張主任啊。

老周在廠家走後,叩響了張主任辦公室的門。只見張主任辦公桌上正放著那幾張一模一樣的彩頁,“主任,聽說您要引進這個耗材,想讓我做代理。”老周開門見山。

“他們產品不錯,你在醫院也這麼久了,上上下下都熟悉,再說你辦事我放心。”張主任朝老周微笑著。

面對著客戶的信任,老周不甚感激,“放心,主任。我一定竭盡全力把這個產品做好。”

“但是啊,小周,我們醫院向來財務緊張。現在醫院又把成本分攤到了科室,所以呀,你一定要保證給我低價。不然我可承擔不起呀。”老周明白,現在醫院實行了“包產到組”製度,即以科室收益為指標考核醫院的每一個員工。科室主任說白了就是包工頭,不僅要提高科室的效益,又要控製科室藥品耗材使用的成本。

“張主任,您放心,我絕對保證低價。”老周知道雖然自己進院流程十分熟悉,但是耗材與藥品還是不甚相同,想要抓住老天爺掉下的這個“大餡餅”,他必須對產品有充分的瞭解。

回到家,老周就翻書閱典,把這種耗材涉及的手術,相關適應病症全都仔細瞭解了一遍。心中有底之後,他又聯繫廠家,做標書,定價格,跑流程,一路下來頗為順利。

就這樣,憑著這次偶然的機會,老周走上了醫療經銷商的道路。

5

經銷商角色與廠家自是不同,老周雇了幾名員工,協助他進貨,送貨,與廠家配合銜接,像模像樣的開始了創業之路,時不時還要搞個培訓會議,老周說兩個人就是一個團隊,就一定要規範化的管理。

成為經銷商的老周似乎也越來越忙了。他的應酬一下子多了起來。政府、採購、客戶,他置身於中國特色的人情社會,逃也逃不開。很多醫生好酒,圈子裡也一直流傳著酒量越大,水平越高的說法。每每把大牌主任請到酒桌上,老周就承擔起了活躍氣氛張羅喝酒的職責,觥籌交錯之間盡顯豪爽,只是酒後也經常抱著馬桶哇哇直吐。

一次與骨科主任喝酒,那主任個性爽朗,喝起酒來一口全干,節奏快得不行,老周也只有誓死奉陪到底,硬是沒有想到把自己喝了個胃出血直接急診送進了醫院。就在這樣的“敬業精神”指引下,老週四十歲的年紀便已查出了胃潰瘍、高血壓、脂肪肝等多種疾病。

好酒量當然帶來了好生意,短短幾年,老周的日產轎車換成了凱迪拉克,手下員工發展到了十幾名,手上業務上至影像設備,國內外高值耗材,下至導管,注射器,覆蓋了大大小小十多個品種,實力了得。

大家都以為發了財的老週會膨脹油滑,可是每天清晨,老周依舊風雨無阻地出現在醫院科室,這個習慣已經保持二十多年了。上至院委領導下至保安大媽,誰不認識這位兢兢業業的老周呢?

2015年,醫藥代表這一職業被納入了職業分類大典,至此醫藥代表這個在中國存在了20多年的行業終於在“國家確定職業分類”上首次得以確認。醫療同行們群歡呼雀躍,這麼多年這個灰色的職業終於得到了社會的認可,老周自然也是十分高興。

只是好景不長,2016年中央電視台明察暗訪上海湖南等地,揭發醫藥代表向醫生統方結算臨床費用的新聞,一下子又把醫藥代表推上了風口浪尖。

社會各界人士紛紛對醫藥代表口誅筆伐,“取消醫藥代表”的呼聲也越來越高。他們痛快的揭露著醫療行業重重黑幕,卻無人能給醫療行業獻上一劑有用的藥方。

老周的業務越來越難做,酒局飯局越來越少,拜訪客戶也常常要吃閉門羹,進院項目紛紛叫停,看著醫院里貼出的“醫藥代表不得入內”的大標語,彷彿猶如“華人與狗不得入內”一般屈辱,老周痛在心裡,他深知這個行業的不易與艱難,或許一切苦難都是轉型之痛吧。

老周深信只要醫院不倒,醫生們看病就需要檢驗影像設備,做手術就需要器具耗材,而這些產品倘若不經過市場機製的運作又談何改良創新呢?他敏銳的嗅到了風聲要變,或許這是最黑暗的時刻,但與此同時這也是曙光來臨的前夜。老周認為未來醫療行業一定會向著正規化專業化的方向去轉化,只是這個過程需要多久,一切都還是未知。

比起其他同道唱衰經濟,人心浮浮,老周更加踏實地做服務了,好的服務永遠是安身立命之本。2020年春節新冠疫情暴發,老周跟全國人民一樣,心裡焦急難耐,躲在家中時刻關注著疫情動態。他的諸多醫生朋友都在抗戰一線,老周最知道他們的勞苦。

看著電視上報導前線缺口罩的消息,老周立馬動用人脈通過醫用製品廠購買了5000個口罩和2000多件防護服,親自捐給了當地物資缺口最大的人民醫院。當醫生們接過手中物資的時候,都笑稱老周可比當地紅十字協會還厲害。

老周只是抿抿嘴,不好意思地笑著:其實我們並不是壞人。他這一生以醫藥代表為職,以它為榮,無怨無悔。

原標題:《做了20多年醫藥代表,他說“其實我們不是壞人”》

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