這家廠商如何讓兩款三國遊戲Deus Ex?
2019年10月11日12:39

  日本是國內重要的手遊出海目的地,一方面,經濟基礎的優勢影響了多種評判手遊市場的因素,另一方面,文化上的共性讓國內廠商容易找到突破口。

  對三國這段曆史的共同認知,正是在“拓荒”時期,出海日本的廠商找到的文化突破口之一。但隨著入局者的增多,同質化現象逐漸嚴重,這也將三國題材,尤其是三國SLG染成一片紅海。

  去年,英雄互娛正式進軍日本,從時間上看,其腳步已經稍顯遲緩,在並不具有市場先機的情況下,它選擇了一款“紅海”中的產品:《新三國誌》。

  但結果非常喜人,這款紅海題材的產品在上線後,迅速獲得了當地玩家的喜愛,也讓英雄互娛成為了Sensor Tower出海榜單上的常客,根據英雄互娛公開的信息顯示,《新三國誌》上線一年來,月流水穩定在5000萬元。

  毋庸置疑,從結果上看,《新三國誌》是成功的。

  今年中秋節,英雄互娛的另一款三國題材產品《三國誌大戰M》上線日本,成為公司進入日本的第二款產品,而這第二款產品又是三國題材。並在上線首週衝到日本地區App Store免費榜前十名,不到一個月的時間,拿下了 Google Play下載榜第六,Google Play暢銷榜前50的好成績。獲得了日本玩家極大的關注度,也讓《三國誌大戰M》的成績備受期待。

  英雄互娛如何在三國這個紅海題材中打出成績?在同公司海外負責人楊斌交流之後,龍虎報逐漸瞭解了成績背後的出海思維。

  紅海中的三國題材

  英雄互娛並非出海新兵,但在日本市場,直到去年《新三國誌》上線,英雄互娛才算是正式入局。

  日本市場上,三國題材手遊不乏競爭者。國內比較知名的企業如6Waves憑藉三國打響了名號,騰訊網易也憑藉著《亂世王者》《大三國誌》(率土之濱)佔據著一席之地,此外,從過去到現在,還有很多三國題材的產品出現在日本市場上。以至於如今翻開App Store暢銷榜,排名位於前二百的三國遊戲,一半以上來自中國,而前二百中的中國遊戲,三國題材又占了非常大的比例。

  這種結果造成了三國題材好進日本市場的判斷。

  三國題材是否好進日本?這個問題需要分類討論。

  單從題材上考慮,得益於曆史典籍、近代文學、當代文娛的推廣,三國在日本始終占有一席之地,這種題材的遊戲也擁有一些市場,雖然不是主流,但在某些情況下也能迸發出潛力。比如《真三國無雙 斬》在日本上線首日,新增用戶達到120萬人,這和日本公眾接受程度高的二次元遊戲處於“同等”水平。

  但遊戲並非只看題材,出海日本的手遊更是如此,考慮到進入日本市場的本地化、宣發成本不低,這就要求選擇的遊戲有成熟的玩法模型、商業變現能力強,於是在日本市場上國產的三國題材遊戲,SLG成為了首選項。

  也正是出於這種選擇,問題就來了。日本市場上,SLG本身並非流量型的遊戲品類,這在光榮的兩個三國系列中已經能夠展現出來,2000年開始發售的真三國無雙系列累積銷量超過1800萬份,而1985年開始發售的三國誌系列累積750萬份,兩者對比下來,不難看到SLG品類的弱勢。到了手機端,經過了這麼幾年的出海,日本市場上的SLG已經嚴重同質化,這使得玩家“望SLG卻步”,而出海日本的SLG又喜歡以當地用戶喜愛的三國題材作為切入點,就更加劇了這片市場的紅海化。

  從目前的整體情況來看,日本三國題材的紅海,其實是三國SLG的紅海。

  不打三國SLG這張牌

  從遊戲的核心玩法上來看,《新三國誌》的確是一款三國題材的SLG,這似乎已經踩到了“雷”點。但為什麼英雄互娛能打出今天的成績?

  事實上,在拿到《新三國誌》之後,英雄互娛沒有著急上線,而是投入了八個月的時間,對這款遊戲進行針對日本市場的調整。

  首先是針對日本市場的監修,由於《新三國誌》經過光榮三國誌系列的授權,監修自然也就成為了一個重要的調整點。

  國內遊戲行業對於“日本監修”這四個字褒貶不一,有觀點認為其事無鉅細的要求成為了遊戲的桎梏,有觀點認為日本監修代表遊戲品質的提升。

  “監修做出諸多限製的原因在於,他們追求更為長線的成績,希望自己的IP能夠保持一貫的口碑”,楊斌認為,日方嚴格的監修對於英雄互娛來說非但不是桎梏,反而有益於產品的發展,其一在於監修更在乎梳理遊戲內容是而不是產品邏輯層面的東西,其二在於監修更懂自己的IP,可以將產品調整的更適合日本用戶的口味。

  比如三國誌系列本身是基於曆史改編的戰略遊戲,它偏重於曆史性和真實性,因而在監修的過程中,原本出現遊戲中類似於天雷的技能被要求移除。

  在和監修的溝通合作下,《新三國誌》最終以一個更加符合品牌方,以及當地用戶喜好的形態呈現在了日本玩家的眼前,《新三國誌》一度進入過App Store暢銷榜前20,目前長期保持著在App Store暢銷榜前50。

  但《新三國誌》終究還是基於三國誌系列的手遊作品,SLG自然也就是其核心玩法,如果按照這個思路走下去,又會陷入三國SLG的泥淖中。

  經過對遊戲的深挖和思考,英雄互娛想到了一個方法,以RPG為包裝點,由於《新三國誌》在初期有豐富的養成、抽卡等要素,能夠塑造出較強的RPG體驗,到了後期,才步入SLG的模式中。於是團隊選擇將RPG作為包裝點進行宣發,而不強調SLG。

  通過這種對於前期RPG養成的體驗的重點把握,《新三國誌》在用戶量上獲得了較好的成績,“三國SLG平均預註冊用戶為3~5萬人,《新三國誌》預註冊遠高於平均值”。

  基於認知的運營策略

  一個好的產品會給玩家第一印象上的好感,但要保持長期穩定的成績,很大程度上受到運營的影響。

  在手遊的產業鏈上,發行是直面“商品”受眾:玩家的環節,因而瞭解自己的受眾就至關重要,這種瞭解不能只停留在“玩家能為我帶來多少錢”,而是要更深入的挖掘玩家、玩家所在的群體的行為邏輯、思維方式。

  關於日本人的特點,國內遊戲行業已經摸索出了很多特徵,比較具有共識的比如不願意給別人添麻煩。但這點如何運用到遊戲中形成合理的運營方案呢?《新三國誌》想到了一個點子,設計了公會簽到機製,大家簽到達到一定的點數可以領取公會大獎。如此一來,如果有部分人活躍度不夠,可能就會影響到公會獲得獎勵,為了不給他人(公會)添麻煩,這樣的社交壓力下,用戶積極性也會提高。

  而針對很多國內觀點認為日本用戶不喜歡PVP的特徵,楊斌談到,“我認為日本用戶不是不喜歡PVP,而是不喜歡沒有規則的PVP。”於是遊戲進行了一些調整,調整的方向就是幫助用戶建立PVP規則,比如將晚上用戶被打獲得的資源降低50%,以此來表示不鼓勵夜晚偷襲的行為。

  從整體的發行思路上來看,大的框架上並沒有什麼差異,市場調研、預註冊、品牌宣傳、穩定運營等,能否做好日本,在把握了大體框架的前提下,更要注重細節和對細節的運用,英雄互娛能夠打通日本市場,也正是由於觀察到了日本用戶、市場上的細小的東西,並對其製定了相對應的策略。

  從《新三國誌》到《三國誌大戰M》

  或許是得益於《新三國誌》優異的成績,或許是出於和日方廠商良好的合作關係所取得的信任,在光榮之後,英雄互娛贏得了另一家傳統大廠:世嘉的認可,並將其旗下的街機IP三國誌大戰的手遊版交由英雄互娛發行。

  《三國誌大戰M》是根據街機同名遊戲改編的手遊,原作是集換式卡牌對戰類型的遊戲,經由很多頂尖畫師進行卡牌的繪製,各種不同的畫風在遊戲中都有呈現,並得到了統一。因而《三國誌大戰M》在受眾廣度上有一定的優勢,它的用戶更為年輕,喜好也更為多樣,可能有喜歡街機的玩家、喜歡立繪的玩家,也有喜歡畫師的玩家。

  當然,用戶的變化也為團隊思考問題的方式“上了一課”,楊斌談到,因為之前對《新三國誌》的熟悉和成功的經驗,在開始的宣發素材上,團隊選擇了很多《新三國誌》效果很好的內容,但都被他否決了,他告訴團隊成員,《新三國誌》表現好的素材,說明是年齡層大的人再看,用戶和《三國誌大戰M》完全不同,要成員忘掉《新三國誌》。

  一方面是遊戲屬性(風格等)、用戶的變化,另一方面遊戲玩法的變化,這二者都是英雄互娛在日本尚未觸及過的領域。不過從目前的結果來看,在上線首週衝到日本地區App Store免費榜前十名,不到一個月的時間,拿下了 Google Play下載榜第六,Google Play暢銷榜前50的好成績。為這款新遊戲開了個好頭。至於後續的運營,相信英雄互娛只要能夠繼續保持著對日本用戶的認知,以及將這種認知運用到實踐,《三國誌大戰M》的成績也並不會差。

  結語

  從產品層面上說,英雄互娛之所以能夠成功,來源於其對市場的認真研究和理解,並對其中細節內容加以斟酌、運用在遊戲中。

  從公司層面來說,連續和兩個傳統大廠的合作,已經說明英雄互娛在日本積累了一定的口碑,因而對於他們來說,“撈一票就走”並非其進入日本的任務,尋求長線穩定發展的策略,這種態度才是現在,以及日後能在日本取得成績的關鍵。

  來源:遊戲龍虎報

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