做小遊戲月流水超千萬,CEO複盤:拚爆款必須做3D
2019年09月20日14:21

  遊點好玩是一家做小遊戲的公司。根據他們的說法,目前公司DAU大盤達到600萬,月流水超過千萬,其產品《水上樂園滑梯競速》最高次留達到48%,最高DAU達到200萬。

  產品曾位列阿拉丁小遊戲日榜第2和第4名

  在前不久的AMIC阿拉丁小程序創新大會上,遊點好玩CEO周勇堅稱,3D小遊戲在超休閑領域一定會成為主流。

遊點好玩CEO周勇
遊點好玩CEO周勇

  會後周勇又在採訪中告訴葡萄君,之前他們做公眾號、做流量,進入小遊戲領域後也玩過流量打法,但今年開始重視自研。他認為:

  從今年年初開始,流量打法行不通了,必須要拚爆款。掙小錢的都是洗流量的,掙大錢的都是做產品的。

  爆款DAU至少要達到一百萬以上,ARPU值要做到1毛以上——他的標準比之前降低了許多,但他認為爆款成功率能提升到二十分之一到十分之一。

  遊點好玩對超休閑遊戲要求是5秒之內必須玩懂,上線前次留要達到25%,未來自研幾乎非3D不做。

  複刻的確能降低風險,但在微信平台上,真正賺錢的爆款幾乎沒有抄出來的,創新或微創新才更有機會。

  流量池已經不重要了,只要有錢買量,想要上百萬DAU只需要兩三天。

  但買量並不容易:交叉換量門檻低,極限量單款每天50萬,大多是低齡用戶;MP(微信MP廣告平台)上手很難,如果缺少經驗,單價比外面至少貴50%。

  小遊戲爆款標準:

  DAU至少一百萬,ARPU高於1毛

  葡萄君:你們為什麼選擇進入小遊戲領域?

  周勇:之前我們做公眾號,做流量,正在尋找新的增長點。微信小遊戲出現後,我們覺得小遊戲規模應該比公眾號更大。我們手中的流量又在微信生態內,做休閑遊戲也不太會遇到政策風險。

  葡萄君:你們最初做了哪些方向的小遊戲?

  周勇:我們最初啥也不懂,什麼火就跟著做什麼。去年我們想做中國最大的消除矩陣,因為《俄羅斯消除1010》、《瘋狂消星星》這些單款,當時的DAU都在百萬級別。如果把俄羅斯方塊作為一個細分品類,最好的時候幾款頭部小遊戲DAU加在一起有四、五百萬。

  葡萄君:後來消除品類整體都不行了?

  周勇:微信小遊戲有一個特點,在一個品類里,如果早期產品把池子裡的用戶都洗完了,後續再出一款玩法非常類似的遊戲就洗不動了。

  比如《我飛刀玩得賊6》小遊戲上線前,一堆山寨產品把用戶洗完了,等正版《飛刀》再進來就洗不動了。我們《水上樂園滑梯競速》上線次留超過40%,後續跟進我們玩法的競品,次留只有20%或更低。做微信小遊戲,一定不能去抄微信生態內的爆款,成功概率極低。

  現在微信生態內的爆款,上線前玩法都打磨了很長時間,做跟風產品很難超越前作。作為追隨者,品質還不如前作,數據憑什麼好?

  葡萄君:在《水上樂園滑梯競速》之前,你們有哪些不錯的產品?

  周勇:之前還有《泡泡龍大師》。泡泡龍是經典玩法,因為很多微信小遊戲用戶都是第一次接觸遊戲,把經典玩法移植微信小遊戲里,就有可能會有不錯的表現。

《泡泡龍大師》
《泡泡龍大師》

  但一定要區分經典玩法和情懷向遊戲。像《坦克大戰》這類小遊戲的數據表現就沒有那麼好,我們之前也做過一款玩法類似《馬里奧》的小遊戲,數據很一般,因為它們實際上都是情懷向產品。

  葡萄君:《泡泡龍大師》當時數據怎樣?現在呢?

  周勇:DAU有一百萬,次留超過30%,但現在這個玩法可能被洗廢了,用戶不太感興趣了。即便是在國內原生遊戲市場,現在也找不到一款很火的泡泡龍。

  微信小遊戲生態還有一個規律,如果一個玩法品類里已經存在行業巨頭,你複刻玩法到小遊戲里多半也要跪。以國內外都很火的三消為例,除了樂元素《海濱消消樂》之外,你找不到第二個特別厲害的三消。

  因為樂元素這麼多年已經把國內大部分對三消感興趣的用戶都教育完了,這也是《夢幻家園》、《糖果粉碎傳奇》這些海外特別厲害的三消進入國內有點水土不服的原因。

  葡萄君:你們最初主要採用流量打法嗎?

  周勇:對,今年之前可以玩流量,去年大家根本不需要買量,靠分享就能做出DAU上千萬的產品,但現在流量打法已經行不通了。據我瞭解,現在繼續做小遊戲矩陣的廠商,盈利能力都沒有那麼好。

  葡萄君:此前很多頭部小遊戲廠商都以流量打法為主,但現在有人說,小遊戲要成功主要取決於玩法,你怎麼看待這個變化?

  周勇:其實看曆史數據,真正掙大錢的都是爆款產品,而且一個真正現象級的爆款可以通殺所有平台。

  葡萄君:什麼樣的小遊戲算爆款?

  周勇:以我的理解,微信小遊戲爆款具備以下三個特質:

  1。 高DAU。一些玩法偏重度的小遊戲,比如《傳奇來了》、《封神》,可能DAU達到一二十萬就已經很厲害了,但大部分休閑遊戲基本都靠廣告變現,小DAU產品不可能掙大錢。

  2。 高ARPU值。爆款ARPU值至少要達到5分或1毛, 甚至2、3毛以上,《動物餐廳》聽說有1、2毛,《消滅病毒》據說有2毛多,《成語小秀才》好像接近1毛,而整個大盤里,真正的超休閑品類ARPU值也就3到4分差不多了。

  3。 玩法適合成年人。像《消滅病毒》、《我要當皇上》、《動物餐廳》、《全民漂移》這樣的爆款,玩法都是面向成年人設計的。有一些爆款的玩法還主要面向大齡用戶,比如《歡樂鬥地主》和《成語小秀才》。我們《水上樂園滑梯競速》里有一部分年齡較小的用戶,使得產品DAU高,但盈利能力偏弱。

  葡萄君:爆款的數據標準是怎樣的?

  周勇:爆款DAU至少要達到一百萬以上,ARPU值要做到1毛以上。

  葡萄君:那一個月收入要達到300萬左右。

  周勇:對,至少要有這個數。

  葡萄君:現在爆款的標準是不是比以前低了?

  周勇:對,之前裂變最瘋狂的時候,千萬DAU的產品很多。現在微信小遊戲生態中,上百萬DAU的產品很少,因為產品太多,用戶被分流了。

  葡萄君:爆款率能通過立項機製來保證嗎?

  周勇:肯定可以。憑感覺去立項,成功率可能只有萬分之一,但如果用嚴密的數據分析去指導立項,至少我們可以把成功率提到二十分之一或十分之一,我們的目標是開發10款產品就能至少成1款。

  “真正賺錢的爆款幾乎不是純抄的”

  葡萄君:你們什麼時候意識到流量打法沒那麼好用了?

  周勇:大家其實都能看到行業里產品的數據變化,大概去年12月份,紅包玩法被平台處理是個轉折點。

  今年開年之後,我們開始非常重視自研,團隊從二、三十人擴張到現在的一百人左右,未來計劃擴增到一百五到兩百人。

  葡萄君:你們技術團隊負責人都是什麼背景?

  周勇:之前在騰訊、樂逗或其他深圳一、二梯隊遊戲公司做重度遊戲,很多團隊成員都有大型遊戲項目背景。

  葡萄君:轉型之後,你們自研產品立項標準是怎樣的?

  周勇:從2月到現在,我們立項偏向超休閑品類,對標Voodoo,Katchapp,SayGames這些超休閑遊戲發行商,他們產品優勢是吸量,劣勢是ARPU值特別低,因為沒辦法吸引到高價值用戶。很多用戶會認為,我為什麼要看激勵視頻?直接重新來一遍不好嗎?

  我們接下來可能會借鑒一些國內頭部廠商的立項思路,做面向成年人的玩法品類。目前針對大齡用戶主要有三類,消除、成語和棋牌。

  消除因為去年洗的太狠被洗廢了,棋牌涉及到版號和管控,成語類被豪騰和千墨掌握。我們不太想和這些廠商硬剛,未來選型可能以槍和車為主。我們的要求是,超休閑遊戲5秒之內必須玩懂,一定要做減法。

  葡萄君:具體怎麼看產品?

  周勇:1。 題材很關鍵。2。 我們現在傾向於重構一些經典玩法,把玩法改簡單。《水上樂園滑梯競速》原型本身就是全球爆款,題材也很適合暑假,我們立項時就預測這是一個爆款,開發出來沒調多久就測了,數據特別好,次留超過40%就沒必要再調了,趕緊推量。

《水上樂園滑梯競速》
《水上樂園滑梯競速》

  後面我們不太會選擇直接複刻海外成功產品,因為我發現,即便是1:1複刻Voodoo的產品,做出來的小遊戲吸量但就是不掙錢。

  對於小團隊而言,因為競爭激烈,複刻成功的機會也很小。據說前幾個月上線的《Jelly Shift》現在至少有十個團隊正在嚐試複刻。

  葡萄君:複刻打法的優缺點是什麼?

  周勇:複刻就拚兩點:1 誰先做出來,2 誰先推量,這兩點要同時保證。

  第一點拚研發,第二點拚發行。即使別人的研發速度不如你,但是他能比你更快上量,也可以把我幹掉。因此採取複製打法的小團隊還是要找靠譜的發行合作,才能保證產品不會廢掉。

  Voodoo有400多個研發團隊為他們提供產品,他們最後從20款產品里挑一款產品推量,其他產品只進行測試。換句話說,國內團隊複刻Voodoo的頭部遊戲,相當於讓Voodoo幫他們進行選品。做創新玩法太難,要掙小錢的話,複刻風險最低。

  不知道你有沒有注意到,在微信小遊戲領域,除了某一款遊戲之外,其他真正賺錢的爆款都不是純抄的。

  做微創新也是一個方向,比如《全民漂移》玩法也不是完全原創的,但它加入了合併玩法,美術也比原版更好,Voodoo很多產品也能找到原型。

  葡萄君:你們現在決定推的數據標準是怎樣的?

  周勇:就一個標準,次留25%以上才會推,達不到就調,調不好就砍。調優能幫產品提高5到10個點就不得了了。

  我們為什麼要求這麼高的次留比例才能去買量?主要因為ARPU值低。如果ARPU值能翻一倍,我們可能次留達到15%就敢去買量了,但國內廣告生態並不好,和海外沒得比。

  Voodoo說他們收入主要來自插屏視頻廣告,但在國內插屏視頻廣告並不發達,缺少這樣一種重要的變現途徑,小遊戲ARPU值提不起來,那大家就不敢買量。

  葡萄君:別的數據都不重要?

  周勇:前期主要看次留;後面留存、ARPU值、在線時長、活躍人數這些都會看。

  微信小遊戲的留存一定是越推越差。我們的《水上樂園滑梯競速》,剛上時次留超過40%,現在次留只有20%出頭,跌了差不多一半。

  市面上很多小遊戲都是這樣,一導大量就開始跌。如果產品上線時次留都沒有25%,推量之後次留只有百分之十幾,這還怎麼推?其實不僅是微信小遊戲,其他平台也有類似的情況。可能新品剛上線的時候洗的是最精準的用戶,後面會吸引非核心用戶進來,數據就會下滑。

  葡萄君:你希望團隊研發節奏是怎樣的?

  周勇:我希望每款產品從立項到完成調優大概花上兩到三個月,爭取一個月出一款成品。

  只要產品數據好,我們三到五天內就能推到百萬DAU,搶先把產品爆起來, 後面別人就算做一款和我們一模一樣的遊戲,也不可能超過我們。我們之前嚐試複刻過一些小遊戲,品質甚至比原版高,但上線後數據就是比原版差。

  葡萄君:你們未來只打算做3D小遊戲?

  周勇:幾乎是非3D不做。我之前在阿拉丁的活動中提到,觀察歐美榜單,蘋果免費排行榜80%以上都是3D小遊戲,而且下載量90%以上都屬於3D小遊戲。

  2D小遊戲門檻太低,數據特別好的很少。我們參與測試過一些2D小遊戲,也瞭解過同行數據,2D小遊戲現在次留達到15%都算好的,但我們推的標準是次留25%,那基本不用調了,我沒見過哪款2D小遊戲次留能從15%調到25%。

  在3D小遊戲少的時候,隨便做一個Demo上去都20%到30%的次留,但現在做一個3D遊戲Demo上去只有百分之十幾的次留。3D小遊戲正在經曆從數量到質量的過度,我覺得可能就2到3個月,或者到年底,市面上就不缺3D小遊戲,只缺精品3D小遊戲了。

  葡萄君:精品3D小遊戲的標準是怎樣的?

  周勇:我們現在主要對標幾款精品3D小遊戲,比如《全民CS》、《全民漂移》或《全民槍神》這樣的產品。我們未來產品在品質層面不能低於這些產品,但要做成這種水平的品質真的需要花時間,不是說大家加加班,花一兩週就能做出來,別人團隊都沉澱了很多年。

  葡萄君:你們轉型3D順利嗎?

  周勇:我們用了大概半年時間把該踩的坑都踩完了。之前很痛苦,經常加班搞到很晚,現在我們已經逐步形成了一些沉澱。

  Laya和Unity相比還是有差距,但並不代表用Laya做不出好遊戲。我們用Laya做的《水上樂園滑梯競速》,之前Voodoo看了說,他們在H5上可能都做不出這樣的效果。

  如果想轉型3D,如果團隊以前的技術背景是Unity,未來從做決定到真正上路可能要1-2個月;如果技術背景不是Unity,或以2D為主,可能需要3-4個月,甚至有可能轉不過來。

  葡萄君:轉型3D小遊戲是小遊戲領域的普遍共識嗎?

  周勇:我昨天跟千墨的老闆交流,他們就不打算做3D,而是堅持2D小遊戲里尋找突破,但我們堅定不移地看好3D。

  葡萄君:會不會擔心轉型做3D之後,小遊戲會存在降維打擊?

  周勇:全都是降維打擊,去年的爆款可能還有運氣因素,但今年所有爆款沒有一個是十人以下、非大公司的小團隊做的。

  葡萄君:你會擔心遊戲行業的大廠進入小遊戲領域嗎?

  周勇:短期應該不會,對騰訊、網易來講,小遊戲能提供的收入太少了,但第二、三梯隊的廠商肯定都在關注這個市場,人家只要掌握了玩法套路,分分鍾就把我幹掉。

  “掙小錢的都是洗流量的,

  掙大錢的都是做產品的。”

  葡萄君:為什麼現在小遊戲好產品這麼少見?

  周勇:市面上缺好產品的核心原因是現在大部分做小遊戲的團隊研發實力偏弱,除非有運氣成分,否則一個研發實力弱的團隊是做不出好產品的,不符合市場規律。

  除了好團隊少之外,另一個原因是小遊戲生命週期比原生遊戲短,比如《瘋狂動物園》這種產品做成小遊戲估計半年就廢了,但是原生版現在都運營了三到四年。微信小遊戲用戶喜新厭舊很明顯。

  葡萄君:這是否意味著團隊必須要不停地做新遊戲?有些原生手遊能運營三到四年,但能長線運營的小遊戲很少。

  周勇:我印象中能夠長線運營的小遊戲有《海盜來了》和《歡樂球球》,《消滅病毒》也快一年了,有一些棋牌類小遊戲也挺久的,但從去年持續火到現在的小遊戲確實不多。

  如果你只做H5,確實需要不斷迭代做新品。據我瞭解,就算是Voodoo,到現在數據還很OK的也就《球跳塔》、《黑洞大作戰》和《擁擠都市》這幾款產品,其他產品長線都不太行。

  葡萄君:這會讓從業者感覺小遊戲市場更像是一個流量生意,而不是踏踏實實做產品。

  周勇:以我對這個市場的認知,肯定不是流量生意。在微信小遊戲生態,掙小錢的都是洗流量的,掙大錢的都是做產品的。

  葡萄君:有意思的是,你們從做流量開始,現在卻不認為小遊戲是流量生意,很多做產品的開發者卻堅持認為現在小遊戲還是流量生意。

  周勇:做遊戲的核心是為了盈利,他們可以看看那些月流水幾百萬的頭部產品走的到底是流量路線還是產品路線。

  葡萄君:那現在自己做流量池還重要嗎?

  周勇:現在想要流量太簡單,只要有錢,想要上百萬DAU只需要兩三天,如果給到廣點通,一天就能到百萬DAU,所以流量池不重要。

  葡萄君:一個沒有買量經驗的團隊學習小遊戲買量要多久?

  周勇:目前買量渠道就兩個,一個交叉換量,一個MP(微信MP廣告平台)。交叉換量沒什麼門檻,市場都是透明的,初學者如果有人帶,一個月就能學會。MP非常難,需要花錢買教訓。我不建議小團隊自己做MP,投的單價比外面至少貴50%。

  葡萄君:你們現在用戶採買成本是多少?

  周勇:我們投一個用戶3毛左右。

  葡萄君:交叉買量的上限很有限吧?

  周勇:極限是單款每天50萬,對小團隊其實夠了。但交叉買量很多都是低齡用戶的量,如果產品不是給低齡用戶玩的,去交叉換量也沒意義。

  來源:遊戲葡萄

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