13個業務合圍下沉市場 阿里助農“集團軍”作戰 專訪阿里巴巴集團副總裁兼鄉村事業部總經理李少華
2019年06月22日09:40

  從2014年阿里巴巴正式啟動“千縣萬村”計劃,已經過去五年。無論馬雲還是張勇,都在不同場合將農村戰略、全球化、雲計算列為阿里未來三大核心戰略。也因為巨大的差異化與複雜性,農村市場遭遇的挑戰與困難也最多。

競爭形勢也發生了劇烈變化。老對手進入盤整期,新電商走向競爭前台。在這樣的微妙關口,阿里巴巴農村淘寶業務進行了一次換帥。2018年10月,李少華(花名忽必烈)在卸任飛豬總裁半年多後,出任阿里巴巴鄉村事業部總經理。

將近八個月的時間,李少華沒有在媒體上露面。他和他帶領的農村淘寶業務發生了怎樣的進化?日前他接受《中國經營報》獨家專訪。

阿里聚合13個涉農BU力量

《中國經營報》:過去半年,你對外非常低調,外界都在猜測阿里巴巴村淘業務在進行新一輪調整?

李少華:如果一定要說調整的話,那就是我們要協同阿里涉農業務的13個BU,聚合阿里數字經濟體力量,改變農村、支持鄉村振興。

今天農村正在進入數字經濟時代,我們要去構建技術和數據驅動的新鄉村基礎設施。

現在我們每個月搞一批研修班,邀請25個縣的縣委書記或縣長到阿里來,一起研討鄉村振興。

《中國經營報》:能分享一些你到崗之後做的具體的事和這塊業務看得見的變化?

李少華:第一是梳理定位,我們要在阿里巴巴農村戰略下,聚合阿里各個業務隊員一起去賦能整個鄉村振興。

第二是我們從原來聚焦以村為基礎的服務,拓展到為整個縣域經濟提供數字化引擎,強調從產業的角度去支撐和賦能鄉村振興。

第三,我們一直在談生態融合、電商下沉,今年6月1日,我們讓農村淘寶和手淘實現了完全融合。

《中國經營報》:為什麼要做這樣的打通?

李少華:不是打通,是完全融合。不管你是在城市還是在縣城還是在鄉村,看到的是同一個APP,即手機淘寶。阿里把在縣域構建的服務到村,變成了淘寶上的標準服務。融合以後,縣域的五億到六億用戶,可以選擇淘寶上超過一千萬個商家,以及數以億計的新SKU。

對於用戶來講沒有任何遷移成本,但我們用了一年半時間來對兩個端逐步打通。

前年的6月1日提出來三通(商品通、服務通、會員通),今年6月1日徹底融合。

融合的一個重要基礎是,到今年5月31日,農村淘寶覆蓋全國1300個縣,涵蓋了縣域消費者80%以上的市場,可以實現城鄉無差別服務,這是一個關鍵節點。

《中國經營報》:從手淘登錄,幾乎看不到農村淘寶的痕跡,這樣團隊會不會失去存在感?

  李少華:消費者的體驗是最好的存在感。從6月1日到現在,沒有一個消費者認為自己不適應。合併以後,整個市場無論是流量轉化率還是交易轉化率都有20%以上的增長。消費者用手指表態,他們是支持的。

退潮後會看到誰在裸泳

《中國經營報》:怎麼看村淘融合後扮演的角色?

李少華:很多人把村淘當成一個獨立的業務,其實一開始阿里巴巴的農村戰略就是系統戰略。去年下半年開始,阿里加快了經濟體內涉農業務的協同,今年開始做融合,這是一個非常大的變化。

農村淘寶的定位從來都是阿里巴巴農村戰略的先鋒隊,這個屬性一直沒有變。今天阿里巴巴集團已經有13個BU進縣城了,我們形成了集團軍作戰,打造農村經濟發展的數字引擎。

《中國經營報》:隨著村淘的又一次迭代,原有的村淘點和村小二的角色有什麼變化?

李少華:之前我們說讓農村生活更美好,怎麼樣讓農村生活更美好呢,得有業務抓手,所以我們提出了“建設城鄉雙通道”,主要包括幾塊業務:一是縣域新零售,好的商品、服務整體下沉;二是上行產業化,包括農產品上行、消費品上行;三是生態服務下沉。

農村淘寶網點和村小二要承載的使命會更大,發展空間也會更大,因為他們面對的是整個縣域經濟和鄉村振興數字引擎賦能。

《中國經營報》:具體到消費端,融合和數字化門店的建設給農村消費者帶來的消費體驗有什麼變化?

李少華:以一個鎮上的消費者為例,消費者在方圓幾公里範圍內,在淘寶上搜索一個特定商品,首先跳出來的是最近的數字化門店。所有的商品實現了線上和線下同價。不管你在哪,你打開手淘,體驗到的商品和服務是完全一致的。

《中國經營報》:在談論村淘變化時,你反複提到縣域,為什麼?

李少華:縣域對鄉村振興戰略很重要。統計數據顯示,中國農民近九成的消費在縣域市場完成。我們要到主要消費發生的地域去,這樣才能真正組織更多的商家下去。

在農產品上行領域,我們提出了“一縣一品”和“一縣一業”。同時,以縣為基礎,開設中心縣倉,解決物流問題。我們要讓農村淘寶成為整個縣域經濟發展的數字化引擎,為此我們提出產業到縣、商業到鎮、服務到村的實施路徑。

《中國經營報》:大家都在搶占農村市場,這塊市場的困難和問題在哪?

李少華:很多人進村是奔著政策紅利去的,阿里卻是持續性投入。2014年我們進入這個市場,開始推動整個社會化物流體系到縣和進村。目前,50%以上的鎮都已經有一個或者多個物流末端下去了,尤其是我們有了菜鳥的支撐,在接近一千個縣構建了獨立的縣倉,這就是基礎設施的持續投入。

巨大的城鄉差別、區域差異是很現實的難點。在區域差異這麼大的市場上,要去做業務非常困難。

如果只從商業角度講,短期是見不到任何商業利益的,你需要持續投入,需要把商業價值和社會價值結合起來看,才能找到一個價值體系。阿里選擇長期持續地投入,有的公司因為各自原因選擇放棄,或者有選擇地試水,都可以理解。但退潮以後,能看到誰在裸泳,誰在堅持。

畝產一千美元是產業創新

《中國經營報》:阿里的打法很紮實,先進去鋪基礎設施,但另一面新的競爭對手出現了,而且還有社交平台的流量扶持。

李少華:無論是在村淘用戶數、縣域市場新增用戶數、交易用戶數,還是真正幫助消費者和商家完成的交易GMV,沒有公司和阿里在一個水平上。我要考慮的是如何更好地服務農村用戶,把整個阿里的技術、數據、金融服務,整個生態服務下沉到農村市場。

《中國經營報》:但局部市場上的交鋒已經無可避免,比如農產品上行?

李少華:我覺得做實事更重要。舉一個例子,同樣的農產品上行,你是在田裡面收上來的,還是在批發市場收上來的,這完全不一樣。我跟我的團隊講,你沒有給當地帶來一千萬元級別的上行,就不要跟我談。

村淘業務線下現在有1032個人,覆蓋中國1300個縣,當地政府的人隨時可以見到我們的小二。

《中國經營報》:之前馬老師提過一個畝產一千美元計劃,剛出來的時候大家是有懷疑的,這個GMV怎麼做起來,現在看落地的案例在增多?

李少華:畝產一千美元計劃不是一句簡單的口號,而是產業創新。其核心邏輯是讓農產品變為商品,讓商品價值反過來去提高農產品價格。原來沒有產業化做支撐,就沒法把農產品分層運營,把頭部商品賣出更好的價格。所以,我們更多是從一個產業的視角去看農產品上行。

為了實現畝產一千美元,我們通過訂單農業、智慧農業、農業大腦、普惠技術,幫全產業鏈沉澱數據。

現在畝產一千美元有很多案例,但這隻是階段性成果。更重要的是把畝產一千美元變成中國農業產業發展的方向。我們除了要實現生產規模化,還要通過訂單化去實現農產品商品化。

《中國經營報》:之前談到農村淘寶,一直都說是沒有KPI的。但你肯定有自己的要求和定義,或者說哪些事情是你看重的?

李少華:一是在縣域市場讓外部看到村淘和手淘的融合效應;二是在已經覆蓋的縣,建立產品和數據驅動的精細化運營體系。

至於業務上的KPI,我會比較看重數字化門店覆蓋多個鄉鎮,服務類的交易一定要有數字指標。訂單農業落地多少個縣、多少個品、整體交易規模等,也是要去看的。(中國經營報)

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