“一夜帶貨一套房”的薇婭:她的成功並不是“炒作出來的”
2019年06月19日14:42

  來源:微小維生素

  你知道我週末最害怕做的是什麼事情嗎?

  沒錯——點開李佳琦的賣貨視頻,躺在沙發上,然後一發不可收拾……

  不知道大家有沒有同感?

  不過我怕的,不是口紅一哥那句撩動衝動下單神經的“oh my god”,畢竟在全網最冷靜博主的麾下做事,保持理性是必須的。

  我想最怕的其實是,他總能填補我的社交空虛感。

  回想起最近跟閨蜜的對話,她說在李佳琦的安利下,已經列好了最近一季要買的口紅清單,邊說邊給我展示她列出的手寫清單。

  天!從國產大牌到歐美小眾,不同價位都基本覆蓋到。

  就在她一臉興致地說這那些將要收歸囊中的口紅時,突然來了一句:

  “我覺得他就像生活在我身邊的一個gay蜜,所以我就特別不排斥。”

  這句話,讓我頓時對她的癡迷原因醍醐灌頂。

  最近小維老師跟我說,“你知道淘寶直播的的薇婭嗎?”

  雖然感覺似曾相識,但我還是若有所思地搖了搖腦袋。

  “連我平時不看直播的都知道她,挺厲害的,最近10分鍾賣衛生巾賣了150萬。”

  於是,我在不帶任何儀式感的情況下,隨意點開了人生第一次淘寶直播間,去看一下這個連老闆都點讚的女人葫蘆里到底賣的什麼藥。

  曆史總是驚人的相似。

  看了5分鍾後,我終於知道大家都沉迷的“左手薇婭,右手李佳琦”當中,究竟隱含著什麼樣的道理。

  還不會販賣人設,

  你就out了

  在進入直播間短短的5分鍾里,我聽到薇婭講的最多的詞就是“老公”、“女兒”、“婆婆”。

  跟我預想的一個勁兒的對著鏡頭說使用體驗、與旁邊小助理從頭到尾圍繞產品做互動的情況,徹底不同。

  她給我第一印像是,“這個人很像鄰家大姐姐”。

  在直播間氛圍的營造下,她讓觀眾有一種很親切的感覺,一個像親姐姐般的人,告訴你哪些護膚品適合你。

  教你裝扮之餘,還跟你分享自己人妻生活的經曆。

↑薇婭在直播中
↑薇婭在直播中

  學到東西還有故事聽,何樂而不為?

  我隱約感覺到自己與在線的400多萬名觀眾同在一個頻道的瞬間。

  看罷,我得出一個結論:

  不管是李佳琦也好,還是薇婭也好,他們能做到單場直播千萬級別的銷售額,最重要原因還是遵循了“人場貨”的模式,特別是人設。

  為什麼人設很重要?

  其實跟明星帶貨的原理一樣,任何一個賣得動的人背後都是一個能抓住人心的角色。

  粉絲們內心似乎都有一個共同的os:只要能讓我喜歡你,我就能成全你到底。

  這也是頭部帶貨播主們之所以能成為頭部很重要的原因。

  淘寶直播的負責人趙圓圓說過一句話:“我覺得淘寶直播是反科技的。”

  他這句話對直播的價值簡直進行了高度地總結。

  表面上,直播是科技嫁接上零售,其實是消費者通過直播彌補了社交的缺失感。

  消費者們看直播不一定要買東西,她們更多的是消磨時間的訴求。

  就跟女生週末的時候喜歡約閨蜜朋友去喝下午茶一樣,目的不一定是為了去吃好吃到驚天動地的甜品,而是聊聊八卦、分享下彼此的狀態或者尋找一些共鳴。

  說白了,更多是為了社交。

  那咱們就很容易理解,為什麼直播一天的銷量和實體店的銷量已經不可同日而語,為什麼薇婭能穩居淘寶直播一姐的寶座。

  不知道你有沒有發現,日常生活中我們都有消費人設的習慣。

  像我家樓下開了挺多家同樣賣豆漿油條的早餐店。

  可我常年累月都買一架開在角落處、相對比較破舊的夫妻店。

  我深思了一下,是他家的豆漿油條更好吃嗎?

  不!是他家的人更加親切。我願意為他們的親切而買單。

  人設,永遠都是有價值的,因為做生意更多時候如在做人。

  嘴上“不玩虛的”,

  客戶身體才能誠實

  當然一個成功的生意人,光賣人設是不行的。

  把整個人設貫穿到她整個運營模式中,做到知行合一才是關鍵。

  據說薇婭團隊在選品上是很狠的,一律遵循賣高性價比產品。

  首先,第一輪選品由團隊的人負責篩選;

  然後,到薇婭親自試過、用過、吃過再確定是否在直播間推薦。

  所以,薇婭對選品是有絕對控製權的,相應地她的人設也就能妥妥地反應在她的選品上,給人一種你覺得她推薦的產品就一定可靠的感覺。

  “廢話不多說,先來抽波獎”——這是“薇婭的女人”們耳熟能詳的名言,薇婭總能換著花式往粉絲里的口袋塞錢。

↑薇婭在直播中
↑薇婭在直播中

  而早在當初,還沒做淘寶直播而在做服裝店老闆娘時,薇婭選品走的路線就已經很貼合消費者們的底層需求——“不撞款”。

  “不玩虛的”,並深深理解粉絲的需求,是薇婭最拿手的一擊。

  現實中,所有果敢而實際的人,機會總會多一點。

  她成功的每一步,看似撞上了一個又一個偶然的機會,但其實背後有一定邏輯的,那就是——流量在哪裡,她就去哪裡。

  很多人知道透過現象去看本質,而不知道,其實透過本質可以倒推現象。

  舉個小小的例子。

  微信小程序剛起來的時候,很多商家都不知道對它本身的業務有什麼用,就花錢請人弄一個。

  於是,很多小小的私人店舖都有小程序。

  當時大家還看不清它的作用,只知道這個很火所以就做吧。

  他們不會去想小程序流量如何實現收益閉環,付出的成本能不能收回。

  所以,最終事實上,他們做的小程序都是“玩虛的”。

  而薇婭團隊的思路卻是反推的:想賣貨更多,本質上最渴求的是流量。

  所以從一開始他們就追逐了銷售的本質——尋求流量。無論是以線下店的形式,還是線上直播的形式。

  失敗必定有失敗的理由,成功自然有成功的訣竅。無一例外,看你能不能掌控最核心的資源。

  而一個人如果不習慣性“不玩虛的”,一開始就追逐本質,人生的很多坑是可以避免的。

  抓住紅利期,

  全靠冒險心

  從小生活在沿海經商環境的朋友,對“富貴險中求”這個說法應該體會很深。

  記得小時候看的港產電影,大部分都在渲染這樣的氣氛。

  不管主角們做的壞事還是好事,影片裡面告訴我們的都是這樣一種精神。

  直至到現在,在瞭解完淘寶直播一姐薇婭的創業經曆後,讓我更加確信這句話放在哪個年代都適用。

↑薇婭為直播選品換品
↑薇婭為直播選品換品

  薇婭剛剛開始是和老公一起做線下女裝店舖的。當時也做得很大了,一天的營業額能超過40萬。

  然而,後來她在線上賣貨,感受到了互聯網給線下店舖帶來的巨大沖擊。這樣下去,線下店舖一定是會被線上擠壓的。

  於是,她和老公一合計,放手一搏吧!果斷關掉7家見證她發家曆程的線下店,不給自己留一點後路。

  然後,他們夫妻倆,從零開始設立淘寶店舖。

  開淘寶店的第一年,還因為缺乏經驗,虧損了200多萬。

  但這第一年的虧損並沒有讓他們卻步,反而是驚喜——線下的生意,怎麼做,規模就那樣了。

  但是擺到線上,做點努力,就能爆發。

  很明顯,薇婭和丈夫的經曆,就是在冒險。

  然而他們卓越的成績,也同樣是從冒險而來。

↑薇婭和老公海峰
↑薇婭和老公海峰

  現實中,我們總會遇到很多不勞而獲的人,他們可以說是“希望妄想症”患者——一生總在追求穩賺的機會,只願意走大多數人走的路線。

  可是,如果大家都懂的事情,那為什麼還是“機會”?為什麼上帝會把機會留給你?

  或者說,就算有的話,也爭得個頭破血流,更甚者落得個吃不了兜著走的下場。

  就像你聽別人說做自媒體能年賺千萬,但是你做就一定能做到嗎?

  很明顯,隨隨便便做,不能。

  別人能賺千萬,往往是因為ta選擇了在風險較高的時代投入。

  就像“買買買教主”黎貝卡,在微信公眾號還沒流行的時代就吭哧吭哧地寫,到今天粉絲幾百萬,地位傲然,一夜隨便帶貨幾百萬。

  而薇婭能做到淘寶一姐,同樣是因為淘寶直播還沒到今天紅海的時代,她就砸了全副家當投入其中。

  不動腦筋就能狠賺一筆的時代,往往回顧的時候,只是曆史的一瞬間。

  而抓住這些瞬間的能力,全靠冒險心。

  寫在最後

  也許你會覺得,薇婭的成功不過是“炒作出來的”。

  並且,多多少少對這種帶貨女郎還有著天然的不屑和看不上。

  然而,我卻認為,能堅持3年做直播帶貨,並且越帶越好,始終保持著上億銷售記錄的人,並不簡單。

  你可知道,但凡直播,都是要至少堅持5個小時,不喝水不休息,不能講錯一句話,一直到深夜12點?

  你可知道,但凡直播,意味著沒有假日,沒有朋友,甚至沒有睡眠,沒有看到朝陽的早上?

↑薇婭淩晨在工作
↑薇婭淩晨在工作

  這樣的事情,又有多少個人,可以連續堅持做三年?

  何況這個人,2年前還是眾多如煙似海的淘寶小賣家的一員,甚至是個虧損纍纍發不出貨的loser。

  我從她的身上,看到了一個創業者非常重要而閃光的品質——堅持。

  是的,有些事情並不是因為看到了希望才去堅持,而是因為我們堅持了,才能看到希望。

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