專訪富途CEO李華:對標美國盈透 獲客打法求變
2019年03月09日10:13

  新浪財經訊 當地時間3月8日,在經曆了超過半年的市場震盪和長達數月的政府停擺後,富途證券正式在紐約納斯達克交易所掛牌上市,作為中國首家赴美上市的互聯網券商,富途代表中概股交出了今年第一份答卷,而“騰訊系”的美股板塊又添了一位新成員。

  IPO首日,富途證券(股票代碼為“FHL”)收報15.32美元,較12美元的發行價上漲27.67%,市值約17億美元。在近期大盤走勢強勁的背景下,定價適宜的富途迎來了機構較高的認購熱情。

  富途證券創始人兼CEO李華在上市現場接受了新浪財經的獨家訪問,他表示在同行業中,從牌照、產品研發等角度,富途會更像美國的盈透證券(Interactive Broker,以下簡稱“IB”),因為富途和IB一樣,注重從前端到後端完全閉環的自主研發;而老虎證券採用的是一個導流到IB的模式,存在很大的系統性風險。

(富途證券敲鍾現場 攝/魏天諶)
(富途證券敲鍾現場 攝/魏天諶)

  對標IB:非自研平台存在系統性風險

  李華評價IB是“一家非常值得尊敬的科技公司”,有很深的行業壁壘和較強的自主研發能力,科技人員占主要組成部分。他表示,從牌照、產品研發等角度,未來一段時間內富途都會更像IB。

  IB是美國日均交易收入(DARTs)最大的網絡券商,截止至2019年2月底,IB擁有約61.4萬用戶,每位用戶賬戶的平均股票價值在17.4萬美元左右。

  當被問及是否會像IB一樣主打高淨值客戶時,李華表示,富途當然很歡迎高淨值客戶,但相比於IB擁有許多機構客戶,富途擁有的主要是個人投資者,還沒有為機構投資者提供服務。但富途目前已經有所準備,有一定技術和動手興趣的機構現在可以通過富途提供的“OpenAPI接口”來操作交易。

  李華認為,擁有自研平台是富途更像IB的原因,也是富途與其主要競爭對手之一老虎證券之間最顯著的區別。

  李華對新浪財經談到:“富途從一開始就申請牌照、接受監管並且基於牌照去開展業務和進行系統的研發,將前端客戶用的APP、中間交易層的系統以及後端清算都做了完全閉環的自主研發;而老虎是一個導流模式,手頭上只有用戶,它的客戶都在IB,我認為存在很大的系統性風險。”

  富途vs老虎:開戶補貼獲客打法求變

  作為另一家中國主要的互聯網券商,老虎證券也剛剛在2月末遞交了招股書。兩家的招股書都對用戶數量、增長率等關鍵數據都進行了披露。

 (數據來源:招股書)
 (數據來源:招股書)

  觀察上圖可發現,富途證券在入金客戶數量上領先老虎,但老虎在去年的交易總量已經超過了富途,這其中有老虎主打的美股市場估值較貴的原因。

  但李華對記者表示,富途並不像外界認為的“只做港股”或“主要做港股”,富途取得了美股交易牌照,並針對美國本土市場上線了產品MooMoo,同時本次選擇在納斯達克上市,主要想提升在美國的認知度,但他沒有透露目前富途在美股交易市場取得的份額。

  巧合的是,兩家公司的開戶客戶數量都在50.2萬左右,讓人聯想至其中的主要組成部分是否來自於被開戶補貼吸引的“羊毛黨”。

  此前,富途和老虎為了獲客都出台了許多有吸引力的開戶獎勵,包括現金補貼、股票贈送、若干筆交易免收佣金等手段。

  但李華表示,未來會適當改變用開戶補貼獲客的打法,而會通過推出一些有趣的特性或產品吸引客戶,因為開戶補貼的方式雖然為一些潛在、搖擺的客戶提供了有力的刺激,但是還有許多用戶並不是被平台本身所吸引,而是來追求套利機會,這不是富途想要的結果。另外,打新也是富途的一種獲客方式。

  目前富途的獲客成本約在每位入金客戶1500港幣左右,李華透露,如果公司正在研發的新產品能夠順利推出,獲客成本會進一步下降。

  財報:扭虧為盈 佣金占比連續下滑

  富途披露的財報顯示,2018年富途已經實現扭虧為盈,全年淨利潤達到可觀的1.03億美元左右。

(數據來源:招股書)
(數據來源:招股書)

  由上圖可見,近三年富途證券和老虎證券的佣金占總營收比重都在不斷下滑,其中富途在2018年佣金僅占總營收的50.3%,而利息收入占到了44.4%的比重。

  李華對這一收入結構表示滿意,比起單純依賴佣金的結果來說波動性較小,IB、Charles Schwab這些公司的佣金占比都不過高。

  但李華同時強調,富途並不是刻意想要把利息收入擴大,交易放低,這個比例下降只能說明,這是基於牌照去開展業務、持有客戶資產的最大好處。客戶能夠通過對市場環境的判斷選擇是否使用margin(保證金)去購買更多的股票,“如果市場環境好,客戶會使用margin去購買更多股票,而margin會產生一定的利息收入;如果市場環境不好,他可能減少margin的使用,甚至說保留現金,也會產生利息。現在是個自然的結果,”

  而富途未來面臨最大的威脅與挑戰也是來自於市場,李華說道,“去年第四季度市場雖然不好,但它至少是一個有波動的市場,我們最怕的是長時間的市場衰退,所有人都失去了投資意願,收入就會受到巨大影響。”

  附部分訪談實錄:

  新浪財經:作為第一家在美股上市的互聯網券商,您是否有未來將業務側重點從港股轉到美股的打算?

  富途證券創始人李華:外界可能會對富途有一定的誤會,認為我們主要提供港股交易或者只提供港股交易。但事實上,我們不僅提供港股交易,也提供美股交易。我們選擇在納斯達克上市,主要想提升在美國的認知度。去年我們拿到了FINRA(美國金融業監管局)的美股交易牌照,去年年底,我們也發佈了一款產品叫MooMoo,在美國本土市場開展業務。

  新浪財經:富途證券的市場定位是怎樣?未來是直接與老虎證券、華盛證券競爭,還是說對標美國的Robinhood和盈透證券這樣的平台?

  李華:如果說我們更像誰,我覺得我們未來兩三年內會更像IB一些。您講的那兩家友商與富途是有比較大的區別的。華盛與富途的路線有些相似,但它出現的時間比較晚,它需要做的事情還是非常多的。另一家與富途有顯著的區別,富途是從第一天就申請牌照,接受監管並且基於牌照去開展業務和進行系統的研發。我們把前端客戶用的app和中間交易層的系統以及後端清算都做了完全閉環的自主研發。像老虎這種是一個導流的模式,它手頭上只有用戶,他的客戶都是在IB,我認為是有一個很大的系統性風險的。如果有一天IB不與它合作,那這個問題該如何解決?為什麼在一定時間內,我們富途在未來更像IB一些?因為IB是一個非常值得尊敬的科技公司,它也有一個很深的行業壁壘,很多東西也做了自己的完整研發。至少從研發的組成和投入方面,他的科技人員也是占多數。所以富途從牌照加產品和研發來看會跟它更像一些。

  新浪財經:IB的客戶數量不是特別多,但用戶的淨值比較高,這是不是也是富途未來看中的目標群體?

  李華:首先高淨值的客戶大家都非常喜歡,IB有很多機構客戶,但富途主要是個人投資者,還沒有為機構投資者提供服務。當然富途目前也有所準備,我們提供一個程序化的接口,我們的產品叫OpenAPI,如果有興趣的機構加上有一定科技力量和動手興趣的機構也可以通過這個API接口來操作。

  新浪財經:您覺得這種方式能不能成為未來盈利上及戰略上的增長點?

  李華:其實我們目前沒有做任何的目標設定,從富途的觀點看,我們會持續迭代打磨,直到用戶會滾動地使用。

  新浪財經:我們看近三年的收入結構,佣金占總營收的比例在不斷下滑,目前到了50%左右,這是否代表了以後想要努力的趨勢?

  李華:這不是說明富途刻意想要把利息收入擴大,交易放低。這個比例下降只能說明,這是富途基於牌照去開展業務,持有客戶資產的最大好處。因為我們能夠持有客戶的資產,在市場環境好的時候,客戶會使用Margin去購買更多股票,而Margin會產生一定的利息收入;當市場環境不好的時候,他可能減少Margin的使用,甚至說保留現金,現金也是能夠產生利息的。現在是個自然的結果,沒有刻意去改變什麼。尤其在使用Margin上,富途是非常保守慎重的,因為這其實是你的客戶在加杠杆,他在掙得多的同時也會虧得多,現在我們也在做多一些風險認知和交易相關的事情。

  新浪財經:目前的結構是您比較滿意的結構嗎?

  李華:其實你去看IB也好,或者說Charles Schwab,它的利息都會占到較大的份額。我認為那是一個比較健康的結構,如果單純依賴佣金的話,那就意味著你只能依靠佣金,當市場波動的時候,你的收入波動性也會很大。

  新浪財經:未來會不會考慮打新或者說融資融券的方式作為新的增長點?

  李華:打新在富途內部的話,會將其作為一種很好的獲客方式。你會發現我們在打新融資方面的利息在業內是非常有競爭力的。我們打新設定目標,在不同的年份,去上市的公司也會不一樣,我們內部而言是將打新作為一種獲客方式。

  新浪財經:目前的獲客成本您還滿意嗎?

  李華:目前我們的獲客成本是一個paying client(付費客戶)大概是1500港幣左右,這裏我認為還是有繼續下降的空間。我們目前也在做特別有意思的的產品,如果能夠順利推出且達到我們所定義的目標的話,我們的獲客成本也會進一步下降。有機會,前提是我們所構想的東西能夠實現。

  新浪財經:在獲客方面未來還會加大補貼用戶的力度嗎?還是會有一些其它打法?

  李華: 其實我前面已經有提到,我們還是通過一些好玩的特性去(獲取用戶),不會單純通過現金補貼或者送一些股票。(現金補貼的方式下,)用戶不是因為我們平台好或是體驗好而來,其實因為存在可以套利的機會。這結果不是我們想要的。當然也存在原本就喜歡我們平台,但有些猶豫的用戶,因為我們給了有力的刺激,他們來了。總體而言,相當多的為了這補貼而來。

  新浪財經:您覺得未來最大的威脅或挑戰是什麼?

  李華:我覺得最大的還是市場風險。去年Q4(第四季度)市場不好,但它至少還是屬於一個有波動的市場,我們最怕的還是一個比較長時間的衰退的市場,所有人都失去了投資意願的時候,我相信對我們來講,整個收入都會受到巨大影響。(新浪財經 魏天諶 周瑤潔 發自紐約)

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