蜜芽CEO劉楠對話VIPKID CEO米雯娟:與巨頭競爭未來
2018年12月19日17:47

  女性企業家有一個很大的共同點,她們的創業並非為了贏得天下、敲鍾上市,或者獲得一個難以企及的市值。大多數女性企業家心中的未來,是一個自己想要創造的世界。

  原標題:劉楠對話米雯娟:與巨頭競爭未來

  文 | 《中國企業家》記者 梁睿瑤

  編輯 | 林文龍 攝影 | 史小兵

  女人和小孩的錢是最好賺的,母嬰和教育產業,誕生了多家獨角獸公司,比如蜜芽和VIPKID。9月13日,蜜芽創始人兼CEO劉楠和VIPKID創始人兼CEO米雯娟坐在一起,對話未來。

  米雯娟每天早起健身時,會花一個多小時思考未來。她認為,在教育這個領域,未來大方向上是兩件事,一是優質教育變得更加普惠;第二,教育更加個性化。

  劉楠很喜歡由未來到現在的方法論,深夜時,她往往會想抽像的東西,一個是往回看,當時為什麼要做這件事,一個是往很遠的未來看,希望未來達到什麼樣的彼岸。劉楠認為,中間這個路程,無論是用一年、三年,還是十年時間,都是創業的一個經曆。

  2013年,幹了17年培訓老師的米雯娟,決定從舅舅的公司獨立,創辦K12類型的在線教育公司VIPKID。資本聞風而來,短短五年,VIPKID順利拿到五輪融資。

  2018年6月,VIPKID確認完成5億美金的D+輪融資,付費用戶達50萬,擁有超6萬名北美外教。

  VIPKID創立的同一年,劉楠接到一個投資人電話,要高價收購她已經做到4皇冠的母嬰淘寶店。隨後,真格基金的徐小平約劉楠面談,三小時後,徐小平說:“你別賣了,我投你。”自此,劉楠正式創辦母嬰電商蜜芽,成立後25個月內收穫五輪融資,業內估值一度達到100億元。

  2016年後,母嬰電商、跨境電商面臨平台洗牌,競爭升級。2017年9月,媒體報導蜜芽已完成最新一輪央企“中”字頭機構1億美元的投資,資金將用於線下市場的開拓。

  線下與海外

  自創業以來,劉楠的工作和休閑生活開始無縫連接。

  她每天只睡4~5個小時,出差是家常便飯,好在途中可以補覺。淩晨兩三點,蜜芽員工還會在工作群裡看到劉楠的推送,收到她的郵件回覆。

  劉楠曾對《中國企業家》講述過跨境垂直母嬰電商的天花板,當達到每年50億~100億人民幣銷售額,就要思考是橫向延長產品週期,還是縱向擴大產品種類。縱向不是蜜芽長項,也比不過京東、淘寶這樣的電商巨頭,只有橫向發展。

  但是,隨著孩子長大,線上購物將成為基本需求而不是剛性需求,孩子的活動範圍和教育需求強烈程度成正比遞增。劉楠也看到,垂直電商行業不得不面臨的現實:流量紅利在消失。

  蜜芽開始尋找線下機遇。2016年初,劉楠提出發展線下的兒童遊樂實體店,得到董事會的一致支援。

  2016年,蜜芽涉足兒童樂園行業,打造兒童成長中心,開業門店超過40家,主要佈局在一二線城市的購物中心內;2017年,蜜芽開始做新零售板塊,憑藉蜜芽夥伴店擴張至三四線城市,將體驗和零售打通,會員線上線下消費同價。

  線下流量能夠加速占領一二線城市以外的市場。“拿其中一個四線城市案例來說,在中國四川遂寧,我們開了4家社交店,月銷量可高達500萬。”劉楠告訴《中國企業家》,當蜜芽做跨境的時候,大家都還沒有做,到2018年,跨境這塊的商品和供應鏈基本大家都有了。“如果我們再抱著過去的這些東西,就沒有新的競爭優勢了。”

  但是,過於“膨脹”的產業鏈,或許蜜芽會難以控製,而且線下實體店的成本高,投資回報週期更長。

  米雯娟的在線教育也在構建自己的市場“護城河”。

  經曆了一段爆發期後,越來越多玩家進入在線教育賽道。根據公開數據,截至2017年底,作業幫、學霸君、猿輔導和掌門1對1等K12型在線教育公司獲得了上億美金的融資。

  對手在蠶食市場,經緯創投的張穎曾問米雯娟,除了品牌、服務質量、教師資源領先之外,VIPKID還有什麼其他的護城河?米雯娟回應:“對互聯網技術的深刻認知和應用。”

  拿到最新5億美金融資後,米雯娟對外稱,資金將主要用於提升技術和管理北美外教團隊。

  龐大的外教團隊是VIPKID的核心優勢,也是管理難點。包括已上市的51Talk,國內幾家教育平台的外教規模在1萬人左右,而VIPKID平台上,註冊外教超過6萬人。

  VIPKID對於外教團隊有近乎嚴苛的考勤規定,一度在美國引發抗議,VIPKID在幾次磨合中調整了考勤製度。平台上的技術投入,能讓用戶與外教擁有良好的溝通體驗,外教也能遵循平台授課模式備課,減輕負擔,同時保障課程質量。

  其實對於VIPKID,真正的挑戰,在於摸索一個穩健的盈利模式。

  近五年,K12型在線教育行業市場規模增長率都在25%以上,根據艾媒諮詢報告,2018年,該市場規模將達到3480億元。市場火熱,但是真正能夠穩定盈利的平台難尋蹤跡。首個赴美上市的在線教育平台51Talk,雖然曾宣佈三年內不考慮盈利,但是三年期限快到了,其虧損缺口遲遲不見縮減的跡象。

  VIPKID在資本市場順風順水,依然沒有明確一個盈利的時間和目標。資本能夠將企業捧至高光處,但是真正長久地生存下來,企業還是需要將自己變為一筆可觀的生意。

  與巨頭競爭未來

  在資本和泡沫的裹挾下,獨角獸快速成長,龐大的體型掩蓋不了內部功能的不完善,如果不及時調整,獨角獸無法避免成為脆弱的巨嬰。

  2015年3月,VIPKID只有20名老師和200名學生,如今,這個規模已變成超過6萬名老師和50萬名學生。

  對於未來的焦慮不言而喻。米雯娟告訴《中國企業家》,每天,她會思考:用戶需要什麼,未來怎麼創新?最終,她的落點是以用戶為核心,他們需要把所有風險預測到,把所有效果保障好,再去放量招學生。“當我們不能夠服務好更多學生的時候,我們寧可不要這麼多的學生。”

  劉楠非常讚同這一點,在她眼裡,女性企業家有一個很大的共同點,她們的創業並非為了贏得天下、敲鍾上市,或者獲得一個難以企及的市值。大多數女性企業家心中的未來,是一個自己想要創造的世界。

  “在你增長很快的時候,回到初心,回到企業文化的核心價值,是非常重要的。”劉楠向《中國企業家》表示,企業成長階段,一個月可能會入職100多人,那就要將這個核心文化一代代傳承下去,很難但必須做到。蜜芽甚至將企業文化寫在了公司的牆上。

  電商市場風雲詭譎,天貓、淘寶和京東等巨頭難以撼動,後起者來勢洶洶。

  劉楠與團隊一遍遍梳理蜜芽能幹什麼,最終得出母嬰用品的精選品。“我不想讓平台上有這麼多商品了,我們砍,大家很擔心,砍了銷售額就會掉,怎麼辦?那也得砍,這是我們的初心,這是我們要堅持的東西。”劉楠直言,如果目標僅僅是賣更多母嬰用品,那消費者為什麼不選擇天貓、京東?“精選品”就是蜜芽的核心能力。

  在中國互聯網行業,當一個領域發展到一定程度,都逃不開巨頭的身影。百度跟投作業盒子、滬江網、萬學教育,VIPKID的D輪融資里阿里和騰訊各出2億美元,騰訊還跟投了猿題庫、企鵝童話等在線教育平台。開放二胎之後,母嬰行業也成為阿里、騰訊的新資本戰場。

  身處其中,劉楠與米雯娟並不擔心。“如果這個行業只有你一個人做的話,八成是你選錯行業了,所以有更多的人一起來做這個行業,尤其是巨頭對這個行業的投入,實際都是讓這個行業的基礎設施更加完善。”劉楠表示,年輕企業應該以與巨頭競爭為榮。

  米雯娟向《中國企業家》形容,這就像一場體育比賽,過去他們跟校隊、區隊和市隊比,巨頭的加入,會將賽場提升至世界級,企業能量也能更大地激發出來。

  這個時代,組織或者公司的邊界已經被打開,巨頭因其業務多元化,擁有更強的連接能力,企業可以選擇被連接,或者連接別人。“這種競爭關係可能更多是一種競合關係,我們要思考怎麼在這個競合的動態變換中保持自己的持久的競爭力。”劉楠如是說。

  未來是一個明確的時間點嗎?

  劉楠和米雯娟的對話,有很多觀點碰撞,以下為對話實錄(略經刪節):

  劉楠:都說在中國的市場環境下,孩子和女人的錢最好賺,咱們倆的公司正好就在孩子女人這之間展開了生意,都成為了獨角獸公司,你怎麼理解獨角獸這個定義,以及你喜歡這個詞嗎?

  米雯娟:獨角獸在小朋友的眼裡面就是一種神獸,它代表的是一種很獨特的存在,代表了希望和奇蹟,所以我還挺喜歡獨角獸這樣的一個詞的。我覺得它背後更加次要的定義,是所謂的估值、規模、增長。

  你覺得獨角獸應該有哪些特質?

  劉楠:我覺得創新可能是獨角獸最重要的特質之一,因為創新可能是獨角獸公司唯一能發展起來的宿命,如果只是重複別人做過的事情,其實獨角獸公司跟成熟的大公司比,還是有很多不健全的人才的缺乏,資金在一定程度上的一個節奏的缺乏等等,那創新可能是大家唯一獲得彎道超車的機會。

  最關鍵它除了有獨特,它還是一個獸,獸就是一定程度上體現了它的戰鬥力。

  獸我覺得還有一個特點,它不太受現有或者傳統規則限製,心中沒有疆界。所以,我們可以用一切方法來給孩子更好的教育,突破現在種種的製約,想給孩子更好的生活。它在商品購買上也可以突破很多製約,我很喜歡這種打破現有規則,重新去定義怎麼樣更好地滿足用戶的這種感覺。

  我很好奇,VIPKID在成為獨角獸的過程中,你覺得最重要一次創新是什麼?

  米雯娟:我覺得最重要的創新是,2014年VIPKID開始做了一種模式的創新。剛開始,家長們非常不相信孩子可以在線上學習,因為傳統上還沒有大人在線上學習。

  劉楠:創業其實應該是血液里和基因里的衝動,而在早期的時候,我們之所以用勇氣創新,更多的是來自於對用戶的一種觀察,一種洞察。

  其實創新一定是有代價的,獨角獸公司它既然獲得了市場的關注和大家的這種支援,其實我覺得一定程度上是要勇於去冒這個險去創新的,創新一定伴隨著創新失敗,但是如果不創新的話,我覺得原地打轉那根本就沒有任何的機會去成功。

  米雯娟:所以你怎麼去理解企業家精神呢?

  劉楠:其實我覺得企業家精神很難用一句話說清楚,我覺得大概就是永遠好奇,永遠年輕,永遠在路上就是企業家的感覺,他哪怕都沒有在創業,或者自己都不擁有一個企業,她可能是家庭主婦,但她保持好奇心,她永遠在努力,她永遠在讓自己的生活更好一點,都是一個蠻好的企業家精神。

  米雯娟:我自己對企業家精神的理解,一方面是說,從自我出發吧,從自己出發的話,要去能夠熱愛用戶,又去突破邊界,而這個突破是為了用戶而突破的這種邊界創造。另一方面,我覺得我們這一代,80後的創業者,要可以去思考90後的事情,我們有這種全球的資源,全球的格局。

  我們這一代本身能夠去很不同的地方。在改革與開放的四十年的過程中,我們從小的教育,工作的環境,讓我們能夠去接觸到全球的資源,而這時候怎麼樣整合,怎麼樣去把它做到全球去,我覺得這是一個很有趣的一件事情。

  劉楠:早期那些企業家92派的也好,84派也好,或者更早一點的,到我們現在80後這一代,也基本到了中年。所以,我們這一代更多地傳承到艱苦奮鬥、開山辟路的企業家精神,並結合80後的一些特質。

  我覺得80後其中一個比較大的特質,除了剛才說的全球精神,就是對於自己作為用戶本身的一個洞察,這個是一個非常鮮明的時代特徵。因為我們小時候生活的就是商品世界,我們剛剛小學的時候就進入到了市場經濟,所以我們非常在意商品生活的品質,以及如何讓人民群眾過上更美好生活這件事。

  這樣一路走來,我覺得非常有歷史使命感。

  最近有一些悲觀的聲音出現,包括中美的貿易戰、經濟形勢不好等,你會擔心這個嗎?

  米雯娟:我自己的想法是,教育本身是一個常青的事業。百年大計,千年育人。

  我們作為創業者更重要的是去關注我們的用戶,在技術、內容產品、老師服務上去突破。我對於教育的未來是非常地有信心的,我相信家長們也越來越以投資眼光去看待教育。投資一個孩子未來的成長,不管在怎樣的經濟週期里,都是我們要一起努力的事情。

  劉楠:你會每天花多少時間來思考未來的事情?

  米雯娟:每天在早上健身的時候大概會花一個多小時吧,基本上一邊健身,一邊想,睡覺前也會去想。平常的時候也會花很多的時間,基於現在的用戶的需求和未來新模式去想,不停地想。

  在未來這件事情上,三年、五年和十年以後,我們在教育這個領域有一個比較清晰的藍圖。未來大方向上是兩個事情,一是我們優質教育變得更加普惠,就像我們的一對一,一對四,大班課等等,更多的人能用;第二,教育更加個性化,注重學習過程中的效果和效率。

  對於我來講,就要把它拆解到一年、三年或者五年這樣的一些目標上,像樂高的拚圖,拚起來之後,就可能達到目標。

  劉楠:電商的日常工作是非常細節的。到深夜的時候,我往往會抽離一點,去想抽像的東西,你會發現越思考未來,會有助於讓你的思維變得抽像和簡單。

  電商其實只有兩件事情,一個叫供應鏈,一個叫流量,這兩件事情你如何構建?你的構建方法要在這個時代能夠順應用戶的需求,構建形式非常有效率,那就能贏。

  我們去思考這個問題的話,就會由遠及近地回到現在你面對的很多問題,你會做出一個更加簡單的決策。所以,我很喜歡這種由未來到現在的方法論。

  我相信,咱們倆日常的工作都很繁忙,但越是這個時候就只干兩件事,一個是往回看,你當時為什麼要做這件事,一個是往很遠的未來看,我們希望未來達到什麼樣的彼岸。中間這個路程,無論是用一年、三年,還是十年時間,都是我們創業的一個經曆。

  米雯娟:沒錯,我已經做了二十年的小朋友英語教育了,我覺得這是我一輩子的事情,會很有幸福感。

  劉楠:想到未來,你會給自己一個明確的時間點嗎?比如一些創始人說,敲鍾或者公司達到多少億規模,就是他們心中一個重要時刻。

  米雯娟:與這些相比,我會有幾個大方向的設想。一是剛才講的普惠個性化;二是我想像中的一個世界雲端大課堂;三是培養擁有全球觀的世界小公民。

  我們現在已經有六萬名老師,五十萬小朋友。所以,在世界範圍內,讓孩子們成為同學,讓老師們成為同事,讓他們之間產生神奇的連接,建立屬於世界的一個雲端大課堂,是我特別想做的一件事情。這幾件事情加在一塊,我覺得未來路還很長。

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